- Rob Cancilla es director senior de contratación de ejecutivos para empresas respaldadas por capital de riesgo en etapas iniciales.
- El experto dice que nunca uses la frase "basado en estudios de mercado" durante las negociaciones.
- En su lugar, aprende las 3 habilidades principales que una empresa busca para resaltar el valor que aportarás.
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Como reclutador de ejecutivos, he lanzado cientos de ofertas de trabajo. Para cada una, los negociadores más efectivos nunca usan la frase «basado en mi investigación de mercado» para negociar su salario.
Recluté o formé parte del proceso de contratación para algunas de las empresas tecnológicas de más rápido crecimiento; también, trabajé para marcas icónicas como Harvard Business School, Facebook y PwC. Por ello sé que esta táctica nunca funciona como la gente espera. Puedo apreciar porqué la frase puede sonar inteligente, pero es ineficaz.
Por qué nunca deberías decir «basado en estudios de mercado» cuando negocias tu salario
Existen dos grandes razones por las que nunca debe usar la frase «basado en estudios de mercado» durante una negociación; incluso aunque hayas realizado un estudio de mercado.
- Cada empresa tiene una filosofía y una estrategia diferente en torno al salario para una función o rol en particular
Una empresa puede otorgar un alto valor a las funciones de marketing; mientras que otra empresa puede no hacerlo. Como resultado, verás una amplia gama de salarios en el mercado y puede ser difícil investigar la filosofía particular de una empresa sobre el salario. - Es muy difícil auditar los datos que encuentra en sitios web como Glassdoor
Por ejemplo, es posible que te entrevisten para ser gerente de redes sociales en una empresa; sin embargo, el salario que ves en línea es para alguien con más años de experiencia que tú. Por ello, es muy difícil aprovechar esta información en una negociación salarial; ya que no tiene todos los datos y, a menudo, no es una comparación de manzanas con manzanas.
Ninguna investigación de mercado que realices se comparará con la información que tiene la empresa. Al decir «basado en mi investigación de mercado», reduces tu influencia en una negociación y posiblemente indicando a la empresa que no entiende cómo funcionan las negociaciones salariales.
Si vas a negociar tu sueldo, haz tus propios estudios
Como exconsultor con experiencia en estudios de mercado, te recomiendo que investigues los posibles rangos de sueldo. Debes utilizar múltiples recursos como:
- Glassdoor
- Fishbowl
- Levelsfyi
Con ellos puedes construir la base del rango de salario al que debes apuntar. No desestimes este paso.
De hecho, Glassdoor y Linkedin cubren la mayoría de los roles y son recursos establecidos; mientras que Fishbowl y Levelsfyi son servicios nuevos y se inclinan hacia los roles tecnológicos.
La información que recopile en su investigación debe servir como un rango objetivo para el mercado; pero no debes confiar en que esos datos sean su influencia en una negociación salarial.
Crea un business case en su lugar para negociar tu salario
Entonces, ¿qué deberías hacer en su lugar? Cree un business case, o caso de negocio efectivo.
Identifica y describe claramente las tres o cinco habilidades/ atributos/ experiencias más importantes que la empresa busca para el puesto. Puedes definir este grupo a partir de lo que aprendiste en las entrevistas y lo que se destaca en la descripción del trabajo. Luego, resalta claramente cómo tus experiencias te permitirán tener éxito en todas esas áreas y agregar valor al puesto.
Aquí hay un ejemplo: estás solicitando ser director de redes sociales. Durante la entrevista, aprenderás que las tres habilidades y experiencias más importantes que busca la empresa son la estrategia orgánica de medios sociales para el crecimiento; el liderazgo de equipos y la experiencia en la creación de programas paralelos, es decir, afiliados e influencers.
Tu caso de negocio podría ser:
- Liderazgo de equipo: «he creado varios equipos de redes sociales desde cero; incluido mi puesto más reciente en el que construimos un equipo global en menos de 18 meses. Tengo un excelente historial de contratación y retención de talento».
- Estrategia orgánica: «en mi última función, desarrollamos un libro de jugadas para implementar una sólida estrategia orgánica multicanal (Tiktok, IG y Snap) utilizando video y contenido generado por el usuario que obtuvo un aumento del 40% en todos los canales de redes sociales».
- Afiliado e influencer: «lancé varios programas exitosos de afiliado e influencer que se atribuyen a las ventas incrementales de la marca».
Al construir un caso de negocios, se enfoca en el valor que puede aportar al puesto y por qué eso dicta un salario más alto. Es mucho más fácil negociar a partir de tu experiencia que basado en lo que un usuario anónimo publicó en internet.
Pero, ¿qué sucede si no hay datos de salario para tu función?
Si no puedes encontrar ningún dato de compensación, no tengas miedo de preguntar primero al reclutador. Existe un mito común de que los candidatos no pueden preguntar sobre la compensación; pero ciertamente puedes hacerlo.
Cada entrevista de reclutador sigue exactamente el mismo formato. Hacia el final de la entrevista, el reclutador te preguntará si tienes alguna duda. Aprovecha la oportunidad para decir algo como esto:
«Ha sido genial. Quiero agradecerles por el tiempo. Se siente como un papel emocionante en el que puedo agregar mucho valor. Como estoy comenzando a explorar algunas opciones; sería útil si pudiera proporcionar una rango de salario». Punto final. Deja que el reclutador responda.
La mejor manera de negociar un salario es usar la información de tu investigación de mercado para identificar su rango de salario objetivo. Luego, construye un caso de negocios sobre por qué eres la mejor persona para el puesto.
Realiza la investigación de mercado para conocer el rango, simplemente no hables sobre tu investigación de mercado durante la negociación.
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