- Pasar del software en caja a las suscripciones basadas en la nube fue un gran cambio durante la última recesión.
- Si bien todavía se usa ampliamente, un nuevo modelo de precios basado en el uso ha ganado popularidad rápidamente.
- Con otra recesión que se avecina, los expertos dicen que los modelos de software basados en el uso serán el estándar.
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Cuando llegó la Gran Recesión de 2008, resultó ser una oportunidad real para que la industria tecnológica impulsara un nuevo modelo de negocios. En lugar de pagar una vez por el software en caja, compañías como Salesforce, NetSuite e incluso Google lograron que sus clientes se acostumbraran a pagar suscripciones mensuales o anuales.
Ahora, una década y media después, el modelo de suscripción es el sello distintivo de la era de la computación en la nube. Compañías como Microsoft, Adobe y hasta Zoom se subieron al tren, haciendo que las suscripciones sean la forma predeterminada en que muchas empresas y consumidores usan el software.
Con otra recesión global que se avecina, otro cambio en el modelo comercial de software está en el horizonte, dicen expertos de la industria tecnológica. En lugar de cobrar una vez por el software o una suscripción mensual, una nueva generación de empresas tecnológicas está impulsando los llamados precios basados en el uso, también conocidos como precios de consumo.
El auge del software con precios basados en uso está por comenzar
“Las mejores empresas dicen: ‘Queremos tener una combinación de modelos que realmente se adapte a todos nuestros diferentes clientes’”, dijo Tien Tzuo, CEO de la empresa de gestión de facturación de suscripciones Zuora. “Diferentes clientes también pueden querer cosas diferentes”.
Como sugiere el nombre, el modelo de software basado en el uso hace que los clientes solo paguen por lo que usan, ni más ni menos. No es exactamente nuevo: las plataformas en la nube como Amazon Web Services facturan por el uso de sus servidores alojados en la nube por minuto; también las empresas de datos de nueva generación como Snowflake cobran por los datos almacenados en sus plataformas.
Los expertos predicen que la flexibilidad de este modelo de pago resultará irresistible para los clientes, que están bajo presión para ahorrar hasta el límite. Eso, a su vez, empujará a las empresas grandes y pequeñas a al menos explorar el concepto.
“Si piensas en la evolución de los modelos de negocio, siempre tiende cada vez más a ser más amigable con el cliente”, dijo Rishi Jaluria, analista de software de RBC, a Insider. “Es muy probable, en mi opinión, que haya más empresas que estén en un modelo de consumo u ofrezcan un elemento de consumo al modelo”.
La fijación de precios basada en el uso tiene inconvenientes, pero en última instancia puede dar frutos
El único inconveniente de los modelos basados en el uso para las empresas que los ofrecen es la falta de previsibilidad.
Una empresa puede hacer una suposición informada sobre los ingresos del próximo mes en función de la cantidad de suscriptores que pagan. Pero cuando se paga en función del consumo, un cliente que utiliza mucho el servicio un mes puede no utilizarlo en absoluto al siguiente. Eso, a su vez, deja a las empresas basadas en el uso más susceptibles a una recesión, ya que es relativamente fácil para los clientes recortar gastos.
Por otro lado, los expertos dicen que a los clientes les encanta esa misma flexibilidad, lo que podría aumentar la lealtad y el uso general.
En otras palabras, el modelo obliga a las empresas a “ganar el negocio de los clientes cada mes”, dijo Sanjiv Kalevar, socio de la firma de capital de riesgo OpenView. Él dice que es “la extensión natural” de enviar a los clientes una factura cada semana, mes o año: “¿Por qué cada mes? ¿Por qué no cada semana o cada día, o cada pieza de cómputo?”
La flexibilidad también permite que los clientes sientan que están usando todo lo que pagan.
“Creo que es importante que los proveedores brinden opciones a los clientes”, dijo John Santoro, analista de Gartner. “Para que cuando los clientes se vuelvan más sensibles al precio, tengan otras opciones además de abandonar el producto por completo”.
Los modelos de precios híbridos en software se convertirán en estándar en toda la industria tecnológica
Aunque muchos analistas están de acuerdo en que la fijación de precios basada en el uso no será adecuada para todas las situaciones, algunos creen que los pioneros de la suscripción, como Salesforce, pueden tener que repensar su enfoque en las circunstancias actuales.
Es posible que tu software principal no se facture por consumo; sin embargo, puedes encontrarte en un futuro tomando esa ruta para obtener servicios o herramientas adicionales que van más allá de tu modelo actual.
“Creo que esa es una conversación que tendrá Salesforce”, dijo Jaluria de RBC. “Los modelos de consumo tienden a prestarse por ahora más en la capa de infraestructura que en la capa de aplicación, por lo que tomará tiempo, pero creo que con el tiempo Salesforce probablemente ofrecerá algún tipo de elemento de consumo a su software, y los clientes preguntarán para ello”.
En última instancia, habrá muchos híbridos entre los dos enfoques, predijo Kalevar de OpenView. Una empresa puede vender su producto principal por un costo recurrente fijo y cualquier cosa más allá de eso en función del uso. Eso les daría a los proveedores cierta previsibilidad y al mismo tiempo ofrecería a los clientes más flexibilidad, idealmente aterrizando en lo mejor de ambos mundos.
“Muchas empresas están eligiendo un término medio: entre la suscripción y el pago por uso, lo que llamamos suscripciones basadas en el uso”, dijo Kalevar.
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