3 estrategias que las pymes tengan una relación de exitosa con influencers

En un mundo en el que los megainfluencers pueden cobrar decenas de miles de dólares por publicar en las redes sociales, el marketing de influencers puede parecer fuera del alcance de los dueños de pequeñas empresas con presupuestos más reducidos. 

Sin embargo, trabajar con influencers es una de las estrategias de marketing más eficaces para dar a conocer una marca a las audiencias afines, generar confianza e incluso conseguir nuevos clientes de forma rentable.

Molly Fedick, fundadora de la empresa de bebidas no alcohólicas Buzzkill Wines, vio cómo sus ventas directas al consumidor aumentaban un 327% cuando empezó a apostar en el marketing de influencers.

No le sorprendió, confiesa a Business Insider, ya que había aprendido a la perfección el valor de activar una comunidad de influencers en su último cargo como directora creativa de la app de citas Hinge. 

Campañas exitosas con influencers

Alexandra Shadrow, fundadora de Trailblaze Consulting, afirma que confió en el marketing de influencers para un cliente reciente, la aplicación de reventa en vivo Jamble, y ha visto lo que esta estrategia es capaz de generar. 

«Podríamos construir nuestra propia comunidad desde cero uno por uno, o podríamos aprovechar las comunidades que ya existen para crear una comunidad mucho más grande mucho más rápido», explica. 

Shadrow, con más de 10 años de experiencia en marketing de influencers –y siéndolo también ella misma–, colabora con más de 600 al mes para ayudar a hacer crecer la base de clientes tanto del lado del vendedor como del comprador.

Shadrow y Fedick han compartido con Business Insider las estrategias más exitosas que han utilizado en el marketing de influencers mientras se mantienen dentro del presupuesto de una pequeña empresa.

1. Centrarse en el compromiso y en encajar con los usuarios más que en el número de los seguidores

En lugar de ir a por los mayores influencers del sector en el que operas, Shadrow recomienda dar un paso atrás y hacer una lista de los criterios para valorar a la persona ideal. 

Para ella, lo primero que busca, incluso por encima de una gran audiencia, es una fuerte tasa de compromiso.

«Un influencer con 10,000 seguidores y una tasa de compromiso del 20% tiene una audiencia activa de aproximadamente 2,000 personas. Comparándolo con otro con 100,000 seguidores, pero con un 1% de interacción, solo obtienes 1,000 fieles», explica Shadrow. 

Esto puede permitir a los propietarios de pequeñas empresas dirigirse a microinfluencers con importes bajos que tienen audiencias pequeñas pero poderosas. Shadrow utiliza la extensión gratuita de Chrome UpDog para medir la tasa de participación de los influencers que está considerando, y busca personas con al menos un 5% de participación general en sus perfiles.

También se asegura de que los influencers que elige encajan con el sector y los valores. Para Jamble, eso significa centrarse en el ahorro y la sostenibilidad, y que sus canales no estén sobresaturados de ofertas de marcas.

«Si una persona está dispuesta a promover todas las marcas que existen, es muy probable que te pierdas entre todas las colaboraciones que hace», asegura Shadrow. 

2. Entender las distintas formas de ofrecer valor y no pasarse del presupuesto 

A la hora de pagar a los influencers, hay muchas maneras de hacer que este enfoque sea más asequible. 

Dependiendo de la comunidad a la que se dirijan y del producto que ofrezcan, los empresarios pueden salirse con la suya ofreciendo simplemente productos gratuitos a cambio de promoción, explica Fedick. 

Ella suele ponerse en contacto con personas con repercusión en redes sociales que reseñan opciones sin alcohol o preparan cocteles vírgenes, y se ofrece a mandarles el producto gratis (que solo le cuesta unos 40 dólares por el envío). 

«Les explico que soy una pequeña empresa unipersonal sin un gran presupuesto para gastar, pero que puedo enviarles todo el producto que quieran», comenta.

Fedick calcula que esta estrategia le ha ayudado a conseguir más de 2 millones de impresiones en canales de TikTok de otros, según los datos que le comunican los influencers con los que colabora. 

Por el otro lado, respecto a los que no aceptan regalos, sino que van por tarifas, Shadrow explica a Business Insider que las pequeñas empresas pueden ahorrar dinero evitando a los influencers que trabajan con un representante (ya que automáticamente encarecen el costo) y siendo firmes con el presupuesto del que disponen. «No te limites a pagar el precio que pidan», añade.

Shadrow afirma que ha conseguido negociar con los influencers una rebaja de su tarifa inicial a algo que resultaba más cómodo para la marca.

«También comparto la idea de que, si todo va bien, habrá más oportunidades de aumentar el presupuesto en el futuro. Los influencers adecuados verán el valor de tu marca y querrán crecer contigo». 

Hay otras formas de ofrecer una compensación aunque no dispongas de dinero. Por ejemplo, puedes ofrecer un enlace de afiliación por el que obtengan un porcentaje de las ventas que ayuden a impulsar. Fedick está yendo un paso más allá con una gran asociación que tiene en marcha, ofreciendo una pequeña cantidad de capital a cambio de la promoción. 

«No se les paga en efectivo por adelantado, pero tienen una razón definitiva para querer impulsar el producto tanto como sea posible», asegura.

3. Crear una relación continua y bidireccional

Fedick recomienda centrar el tiempo en establecer relaciones estrechas con los influencers. Por ejemplo, ella siempre sondea con los influencers con los que colabora para averiguar qué sería interesante para su público, como un código de descuento, envíos gratuitos u otras ventajas que atraerían a su comunidad.  

También deja que el influencer dirija el contenido que crea, dado que conoce a su audiencia mejor que ella. Y Shadow, que trabaja en colaboraciones de pago, adopta un enfoque similar.

Incluso proporciona un breve documento de Google sobre lo que se debe y no se debe hacer y ejemplos de contenido, que la mayoría de los influencers agradecen para orientarse.  

Una vez que los influencers publican, Fedick recomienda a los propietarios de empresas que se involucren dándoles a «me gusta», comentando y volviendo a publicar. Esto no solo demuestra aprecio, sino que también proporciona a las marcas un gran contenido para vestir sus propios canales. 

«Todos estamos interesados en el mismo tema, así que no hay razón por la que no deba promocionar también a estas personas entre mi audiencia», asegura Fedick.

Es mejor construir relaciones con influencers a largo plazo

Por último, en lugar de contactar con cientos de influencers, Fedick recomienda centrarse en crear relaciones más profundas con entre 20 y 50 personas. «No creo en los envíos puntuales a corto plazo, creo en las colaboraciones a largo», afirma. 

Fedick planea enviar un nuevo producto en desarrollo a los influencers con los que ya tiene relación en lugar buscar nuevos.

«Solo conseguirás ese tipo de exposición si tienes una relación real con el influencer», añade.

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