- Un estudio de 2018 de investigadores de Harvard y Columbia descubrió que los inversionistas tienden a hacer dos tipos diferentes de preguntas: preguntas de "promoción", que permiten a los emprendedores hablar sobre el potencial de su negocio, y preguntas de "prevención" que obligan a los emprendedores a dedicar tiempo a defender sus ideas.
- Al rastrear los resultados de financiamiento de la reunión de lanzamiento en la que se basó la investigación, el estudio encontró que por cada pregunta de prevención que se le hacía a un fundador, se recaudaba 3.8 millones menos en financiamiento total.
- Las mujeres recibieron estas preguntas de manera abrumadora más que los hombres.
- Business Insider habló con la investigadora Dana Kanze y dos fundadores que han aprovechado esta investigación para descubrir cómo convertir estas difíciles preguntas en oportunidades.
La profesora de London Business School y fundadora de una startup, Dana Kanze, estaba navegando a través de videos de lanzamiento de TechCrunch durante el primer año de su programa de doctorado cuando se le ocurrió una idea.
«Este sería un gran conjunto de datos si alguien pudiera mejorar todos estos videos y transcribirlos», dijo Kanze a Business Insider.
Entonces, Kanze y un equipo de investigadores de Harvard y Columbia transcribieron y analizaron minuciosamente más de 189 reuniones de lanzamiento de TechCrunch, buscando patrones en el lenguaje de las conversaciones y comparándolos con los resultados de la financiación.
Lo que encontraron es que los inversionistas tendían a hacer dos tipos diferentes de preguntas, y saber cuál es cuál podría ser fundamental para asegurar la financiación.
Los dos tipos de preguntas
Algunos inversionistas hicieron preguntas que permitieron a los fundadores explorar el potencial de sus ideas (preguntas de «promoción») y otros hicieron preguntas que obligaron a los fundadores a dedicar tiempo a defender sus ideas, preguntas de «prevención».
El impacto de los dos tipos diferentes de preguntas fue dramático. Cada vez que un inversionista hacía una pregunta de prevención, el fundador recaudaba 3.8 millones menos en fondos totales. Y abrumadoramente, a las mujeres se les hicieron estas preguntas más que a los hombres. Dos tercios de las preguntas dirigidas a las mujeres eran preventivas y dos tercios de las preguntas dirigidas a los hombres eran promocionales.
Kanze dijo que cuando los inversionistas plantean este tipo de preguntas es «decididamente inconsciente», pero el impacto de ellas es real.
«Los inversionistas tienen la responsabilidad de reformar sus prácticas», dijo Kanze. «Las empresas no están haciendo nada malo. No tienen que arreglarse para asegurarse de que son oportunidades de inversión más atractivas».
Sin embargo, la misma investigación encontró que hay formas en las que los fundadores pueden aprovechar estas preguntas.
Business Insider habló con Kanze, fundador de una startup y un inversionista que ha utilizado esta investigación para descubrir cómo identificar estas preguntas y qué hacer al respecto. Las mujeres sienten el impacto de estas preguntas de manera desproporcionada, pero cualquier persona puede beneficiarse al comprenderlas.
Identificación de preguntas de promoción vs. prevención
Jacqueline Kennedy es una ex fundadora de una startup que ahora trabaja con emprendedores en Amazon Web Services. Comenzó a impartir un taller sobre cuestiones preventivas y promocionales después de leer el artículo y comunicarse con la coautora Laura Huang para obtener más información.
Ella enseña a los fundadores que toman su clase y les muestra cómo averiguar si una pregunta es preventiva o no.
Kennedy dijo «¿Cuál es su ventaja competitiva?» es una pregunta de promoción común, mientras que «¿Por qué [la gran empresa] no puede simplemente hacer esto?» es un equivalente de prevención común.
«¿Te pone a la defensiva?» Kennedy dijo. «¿Te obliga a explicar la esencia de tu empresa en lugar de tus objetivos y visión? ¿Te pregunta exclusivamente sobre retención, costos, riesgo o pérdida?»
Como responder a las difíciles preguntas de los inversionistas
La clave para convertir estas preguntas en oportunidades es responderlas como si fueran más favorables.
Kennedy aconseja a quienes reciben estas preguntas que «aclaren y cambien», lo que significa replantear la pregunta.
«Cuando a un fundador se le hace una pregunta de prevención, esencialmente debe reformular la pregunta como promocional y preguntarle al inversionista si esto es lo que quiso decir», dijo Kennedy.
Pero no hagas esto con cada pregunta. De lo contrario, «te encontrarás constantemente corrigiendo a los inversionistas o aclarando puntos específicos, y eso te convierte en una experiencia incómoda», dijo Kennedy.
Pero no esquives la pregunta. Utiliza una o dos oraciones al comienzo y responde directamente a los inversionistas. «Si me preguntan algo, específicamente sobre el estado de resultados, no voy a ir a hablar sobre el balance», dijo Kanze.
Práctica, práctica y práctica
Tanto Kanze como Kennedy recomiendan que los fundadores asistan a un taller para obtener una mejor comprensión y entrenarse sin descanso para diferenciar entre cuestiones de prevención y promoción.
«Cuanto más se familiaricen con las preguntas de prevención, más eficazmente podrán anticiparlas y responderlas», dijo Kennedy.
La cofundadora de tutoría de la startup Edlyft, Erika Hairston, asistió a una de las capacitaciones de Kennedy y la usó a su favor, haciendo una lista de preguntas de promoción comunes y respondiéndolas como si fueran preguntas de promoción.
Cuando alguien preguntó «¿Por qué la gente usaría este (Edlyft) en lugar de un jugador más grande en el mercado?» ella les respondió como si le hubieran preguntado «¿Qué tiene de especial Edlyft?»
Tanto Kanze como Kennedy recomiendan que los fundadores asistan a un taller para obtener una mejor comprensión y entrenarse sin descanso para diferenciar entre cuestiones de prevención y promoción.
«Cuanto más se familiaricen con las preguntas de prevención, más eficazmente podrán anticiparlas y responderlas», dijo Kennedy.
La cofundadora de tutoría de la startup Edlyft, Erika Hairston, asistió a una de las capacitaciones de Kennedy y la usó a su favor, haciendo una lista de preguntas de promoción comunes y respondiéndolas como si fueran preguntas de promoción.
Cuando alguien preguntó «¿Por qué la gente usaría este [Edlyft] en lugar de un jugador más grande en el mercado?» ella les respondió como si le hubieran preguntado «¿Qué tiene de especial Edlyft?»
Cuando alguien preguntó «¿Es este mercado lo suficientemente grande?» ella les respondió como si le hubieran preguntado «¿Cómo se convierte esto en un gran negocio?»
Y cuando alguien preguntó «¿Cómo va a gestionar los altos costes de adquisición?» ella respondió como si le hubieran preguntado «¿Cuál es su plan para adquirir clientes?»
«Hice casi como una traducción de idiomas», dijo Hairston.
Al prestar atención a estas preguntas, puedes cambiar el rumbo a tu favor.
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