- El comercio electrónico B2B representa 65% de las ventas digitales que sucedieron en México durante 2022.
- Los beneficios del e-commerce B2B incluyen el aumento de ingresos, la focalización en cuentas de alto valor y la perspectivas del cliente.
- La marca de tiendas deportivas Charly ha adoptado el comercio digital B2B como parte de su estrategia de crecimiento.
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El marketing siempre apela al comercio Business to Client (B2C) por el componente emocional que requiere esta transacción. El caso opuesto a esto es el comercio Business to Business (B2B), el cual se basa en decisiones racionales. Esa cualidad hace que este giro pase desapercibido ante el público minorista, sin embargo representa el mayor ingreso para tiendas fabricantes.
El impacto del e-commerce B2B es tal que en 2019 generó 8,319 millones de dólares; es decir, 87% de las ventas digitales de Estados Unidos. Según un estudio de la empresa holandesa Sana de 2022, 65% de las ventas B2B en México ya son digitales. Este 2023, las ventas fuera de línea ahora son la minoría.
Las tiendas deportivas Charly no han sido ajenas a estos cambios, por lo que han evolucionado para crear lo cimientos de una corporación; y entre los pasos naturales estuvo el lanzamiento del comercio digital B2B para ampliar su alcance digital, el cual ya existía desde hace más de cinco años con el lanzamiento de su e-commerce B2C, señala el subdirector de la empresa, Rafael Rosas Alonso a Business Insider México.
Los retos a sortear del e-commerce digital B2B
Los beneficios del e-commerce B2B son claros:
- Aumentan los ingresos y la eficiencia.
- Empodera a los equipos comerciales y los enfoca en cuentas de alto valor.
- Brinda perspectivas más sólidas del cliente.
Sin embargo, para llegar a ellos hay que superar retos como la logística, la disponibilidad y los métodos de pago. “Al lanzar la nueva plataforma B2B, buscamos que la disponibilidad del producto fuera casi inmediata para mejorar la experiencia de compra hacia nuestros clientes”, platica Rosas.
Otra de las características que acercan al e-commerce B2B al éxito obedecen a ofrecer flexibilidad al momento de pago —tarjetas, depósitos, efectivo—, cuestión que Charly contempló al momento de diseñar su tienda en línea para mayoristas.
Tal vez el desafío más grande fue “saltar varias cadenas del proceso de ventas a la par de brindar un servicio 24/7 y reducir los tiempos de entrega”, un reto no menor luego de que la pandemia de Covid-19 paralizara varias cadenas de suministros.
“Estábamos acostumbrando a que las preventas fueran de manera física y que el consumidor y nuestros clientes pudieran ver el producto; pero la pandemia volvió virtuales estos procesos y fue un reto así como un aprendizaje”, cuenta Rosas sobre el proceso de trasladar a Charly a la era digital.
Crecimiento en línea
El e-commerce de Charly no solo es un intento por satisfacer la creciente demanda B2B, sino para aumentar la escalabilidad del negocio. Un punto importante para la marca que hoy incursiona en el mercado de Estados Unidos con dos tiendas.
“También estamos explorando toda la parte de marketplaces como Amazon y Mercado Libre, para decidir en dónde debemos tener presencia”, señala Rosas.
La cuestión para Charly se resume en continuar su crecimiento en los canales más eficaces para mejor sus números de ventas en línea y escalar la marca fuera de México con ayuda de la tecnología.
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