- Jen Glantz es emprendedora y fundadora de Bridesmaid for Hire.
- Después de seis años de dirigir su negocio, Glantz dice que ha aprendido a responder a las ofertas bajas de clientes potenciales.
- Agradece al cliente su interés y reitera que tus precios se calculan cuidadosamente y reflejan su valor.
He sido una emprendedora por más de seis años como la fundadora de «Bridesmaid for Hire» y mi propia marca personal. Una de las partes más incómodas de administrar mi negocio, donde a menudo soy el servicio que la gente contrata (para bodas, charlas, coaching y consultoría), es que no solo soy el talento, sino también tengo que negociar los precios con el cliente.
Las conversaciones de dinero son incómodas, pero son una gran parte de los negocios. Al principio, recibí ofertas que estaban por debajo de mi precio establecido para un servicio porque no quería perder oportunidades. A menudo decía que sí cuando alguien decía que no tenía presupuesto para pagarme lo que pedía. Tampoco tenía la confianza para proporcionar razones por las que mis servicios eran valiosos, únicos y valían cada centavo.
Hoy, me he convertido en mi propia negociadora. No tengo miedo de rechazar una oferta, y si un cliente potencial quiere pagarme menos de lo que valgo, respondo con una respuesta bien pensada que a menudo los hace reconsiderar y decir que sí a mi precio inicial.
Si vendes y cierras acuerdos en nombre de tu empresa o eres un profesional independiente, aquí hay algunas de las cosas que hago y que puedes copiar para solicitar más dinero cuando un cliente te presente ofertas para reducir tus precios.
1. Cuando el cliente te pide que trabajes gratis
Una solicitud que realmente me hace hervir la sangre es la solicitud de trabajar gratis. Si ya hice una llamada de consulta y envié una propuesta, y el cliente luego dice que no tiene un presupuesto para esto y me pide que trabaje gratis, así es como respondo.
«Gracias por tu interés en trabajar con [nombre de mi empresa]. En este momento, no asumimos ningún trabajo no remunerado. Sin embargo, aquí es donde puedes consultar un recurso que comparte testimonios de clientes y el inmenso valor que proviene de trabajar con nosotros. Esperamos trabajar contigo en el futuro y, si ahora no es el momento adecuado, no dudes en tenernos en cuenta para el futuro».
Recientemente, compartí estas palabras exactas dos veces. Un cliente potencial pudo encontrar 2,000 dólares en su presupuesto para pagar mis servicios. El otro cliente potencia respondió diciendo que se pondrían en contacto si pudieran pagarlo, nunca más supe de ellos.
2. Cuando el cliente quiere que aceptes que pague menos que los precios establecidos
A menudo me encuentro leyendo correos electrónicos de clientes potenciales que me piden que negocie mi tarifa fija a un precio más bajo. Cuando eso sucede, suelo responder así:
«Gracias por tu respuesta y por revisar la mía. Hemos elaborado cuidadosamente todos nuestros precios para reflejar nuestro valor, experiencia y un conjunto único de ofertas. Este es el mejor precio que podemos hacer por el alcance del trabajo que ofrecemos. Si deseas volver a examinar la propuesta, podemos encontrar formas de ajustar los servicios para que empaten con tu presupuesto».
Esta respuesta te permite ahorrar tiempo y eliminar a los clientes potenciales que no están dispuestos a pagarte lo que te mereces.
3. Cuando estén de acuerdo con tu precio, pero quieran más servicios incluidos
Ocasionalmente, los clientes potenciales aceptarán una tarifa fija, pero solicitarán que se incluyan algunos servicios adicionales de forma gratuita. Cuando eso sucede, así es como respondo.
«Gracias por tu respuesta y por revisar mi propuesta. Esta es nuestra tarifa establecida para el alcance del trabajo que ofrecemos y estamos felices de construir una nueva propuesta con precios actualizados que reflejen esos servicios adicionales y sus costos establecidos».
Manténte firme en tus precios y debes estar dispuesto a dejar que los clientes se vayan si no quieren pagar lo que estás pidiendo. Tener éxito en los negocios es conocer tu valor y recibir un pago de manera consistente que lo refleje.
