- El coronavirus puede hacer que los minoristas reduzcan los precios para atraer desesperadamente a los compradores, pero eventualmente tendrán que subir para cubrir los costos crecientes.
- Business Insider habló con expertos, así como con dueños de negocios, sobre cómo cambiaron los precios sin que sus clientes leales sintieran el apuro.
- Sugieren extender los aumentos de precios, relanzar productos y enfatizar el "valor agregado".
Es más importante que nunca que los dueños de negocios comprendan el sutil arte de fijar precios. Ya en mayo, Nasdaq informó que la pandemia de coronavirus estaba aumentando los costos. El aumento de sus propios precios en respuesta requiere un toque delicado; si lo haces mal, los clientes buscarán en otra parte para gastar su dinero.
Le pedimos a expertos y propietarios de negocios que compartieran sus mejores consejos.
1. Mezclar las subidas de precios
Leigh Caldwell, autor de «La psicología del precio», dice que un enfoque de «talla única», como un aumento general del 10% en todo el negocio, podría molestar a los clientes.
«Pero si aumentas un producto en un 15%, otro en un 9% y un tercio en un 4%, e incluso recortas un poco uno o dos precios, los clientes no percibirán un aumento general», dice.
Si eres inteligente con esto, es posible que puedas aumentar el precio promedio en un 10% sin que mucha gente se dé cuenta. Y Caldwell agrega: «Si resaltas solo los recortes de precios, eso es lo que la gente notará».
2. Hacer que el producto tenga un mejor valor
AutoBead fabrica y vende productos premium para el cuidado del automóvil y pudo aumentar los precios durante el confinamiento en aproximadamente un 12% después de refinar las fórmulas.
«Relanzamos los productos existentes con una descripción del producto y un precio revisados», dice el cofundador James Ford, «y como el producto había sido mejorado, nuestros clientes estaban de acuerdo con pagar más».
Al mismo tiempo, la empresa se propuso mejorar el valor percibido de los kits de limpieza de coches que vende.
«Nuestros precios aumentaron significativamente», dice Ford. «Sin embargo, al mejorar la calidad de los productos que lo acompañan, como los paños (de limpieza) y la asociación con una marca conocida, los clientes estaban ansiosos por invertir en la colaboración».
Luke Haslett, director gerente de especialistas en búsqueda de iakoe, está trabajando en un doctorado en innovación de precios y dice que un «valor agregado» como este, a menudo ayuda a justificar el aumento de precios. Y añade: «Entre los beneficios que podrías intentar cuantificar se encuentran la reducción del consumo de energía o de materias primas, la mejora de la calidad del producto, la reducción del tiempo de inactividad de la máquina, la reducción del mantenimiento y las reparaciones y la reducción de los costes de eliminación».
3. Para no alejar a tus clientes sé abierto sobre por qué subir los precios
Las empresas normalmente no comparten la estructura de costos con sus clientes, pero Bilal Gokpinar, de la Escuela de Administración de University College London, dice que puede ser una buena idea mostrar a la gente lo que hay detrás de la cortina.
«Si puedes comunicar de manera clara y convincente cómo han aumentado sus costos y por qué no deseas reducir la calidad de tus productos o tus niveles de servicio, los clientes pueden ser comprensivos», dice.
Gokpinar cita cómo Proctor & Gamble anunció aumentos de precios en varias ocasiones en los últimos años, cada vez explicando cuidadosamente la causa subyacente: «cosas como presiones en los costos de insumos, aumento del costo de las materias primas, etc.»
4. Implementar aumentos gradualmente en diferentes grupos de clientes
Gian-Carlo Grossi, director gerente de Roofing Megastore, dice que el bloqueo aumentó el costo de las materias primas y las importaciones, lo que los obligó a aumentar los precios de algunos productos.
Él dice que la compañía usó su base de datos CRM [Customer Relationship Management] para asegurarse de que los clientes de mayor valor, como las empresas de construcción, no fueran afectados de inmediato. «Cuando quisimos implementar estos aumentos de precios para estos clientes», dice Grossi, «pudimos hacerlo con más aviso y mayor comunicación».
5. Apunta a tus mejores clientes y bríndales más por su dinero
El Dr. Rajesh Bhargave, profesor asociado de marketing en Imperial College Business School, dice que los clientes leales tienden a ser menos sensibles a los precios y están mejor equipados para soportar pagar un poco más. «Así que averigua qué les gusta a esos clientes, bríndales más de eso y aumenta los precios en consecuencia», dijo Bhargave. Starbucks, dice, es un ejemplo interesante.
«Las personas que les compran de manera irregular pueden desanimarse por los aumentos de precios o la introducción de nuevos productos que son más caros», dice. «En contraste, los clientes leales continúan comprando después de modestos aumentos de precios y también pueden estar dispuestos a probar nuevos elementos de menú más caros».
6. ‘Anclar’ los precios más bajos junto con los más altos
«Anclar» puede persuadir a las personas de que todavía están obteniendo una ganga. Significa mostrar a las personas un precio (generalmente alto) con el que puedan comparar todo lo demás.
Si tiene cientos de monitores de computadora de 24 pulgadas para vender a 100 dólares, publicitarlos junto con un monitor de 400 dólares de 27 pulgadas pondrá los precios en contexto. «Si triplica el precio de un producto debido a la escasez de suministro relacionada con el coronavirus», dice Leigh Caldwell, «entonces los aumentos del 20% de sus otros artículos parecerán un buen negocio».
7. Estira los precios más elásticos
Algunos productos tienen una mayor «elasticidad precio».
Anastasia Laska, de Revionics, expertos en estrategias de precios minoristas, dice: «Los consumidores conocen instintivamente el precio de algunos productos y notarían cualquier cambio en el precio, pero en otros desconocen relativamente el precio exacto».
Las tecnologías modernas de precios, dice, pueden ayudar a los dueños de negocios a identificar qué productos se adaptan mejor a estos aumentos. Laska cita el queso como ejemplo: «Algunos quesos son muy populares y se consumen todos los días, mientras que hay una larga lista de quesos más exóticos para verdaderos aficionados u ocasiones especiales. Estos últimos suelen ofrecer una buena oportunidad para maniobrar el precio».
