- Leigh Thompson es profesora de MBA en la Kellogg School of Management de Northwestern.
- Ella dice que evites frases como "Tómalo o déjalo" o "Esta es mi oferta final" al negociar.
- También dice que no seas un "guerrero del correo electrónico" y optes por las conversaciones en persona.
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Negociar de manera efectiva para un trabajo nunca ha sido más importante, ya sea que busques un aumento de sueldo, un ascenso o seas candidato para una oferta de trabajo.
Aunque el desempleo es bajo, la creciente incertidumbre sobre la economía global y la creciente ola de despidos han hecho que las habilidades de negociación sean aún más críticas para cualquier profesional de negocios.
Como científico administrativo y profesor, he dedicado mi vida al estudio de la negociación. He observado que líderes sénior realmente inteligentes cometen errores de «novatos» al negociar su compensación o ascensos; y he visto a los gerentes de nivel de entrada sobresalir en la defensa de sí mismos.
El punto es que todos pueden mejorar sus habilidades de negociación y deben tomar medidas para hacerlo.
Afortunadamente, existen diversas prácticas respaldadas por investigaciones sobre qué hacer y qué no hacer en la mesa de negociación.
Estos son los cinco consejos de negociación más importantes que tengo para evitar los errores más comunes:
1. Sé relacional, no transaccional
Muchos negociadores caen en la trampa de lo que yo llamo un estilo «transaccional»: se enfocan únicamente en sus demandas y posiciones, diciendo cosas como «tómalo o déjalo» o «esta es mi oferta final», el tipo de cosas que vemos dicen los negociadores con ojos de acero en las películas. La vida no es una película. ¡No lleves este estilo de negociación al trabajo!
En lugar de un enfoque duro centrado en las transacciones, los negociadores exitosos adoptan un estilo «relacional», tratando la discusión como una conversación entre personas con intereses compartidos en la creación de un lugar de trabajo productivo y satisfactorio.
Ahora, aquí está el problema: muchas personas creen falsamente que relacional significa «tomar uno para el equipo». Eso no podría estar más lejos de la verdad. Volverse relacional no significa acomodarse o capitular, sino generar confianza y enfocarse en objetivos compartidos.
Piensa en Angela, que quería un ascenso y un aumento en su trabajo de gestión de productos tecnológicos. Se involucró en la toma de perspectiva, lo que la ayudó a considerar el impacto de la reciente promoción de su nuevo jefe, incluidas las expectativas más altas que ahora enfrentaban.
Entonces, en su próxima reunión con su jefe, Angela centró la conversación en cómo podría ayudarlos durante este momento difícil. Este enfoque reflexivo ayudó a Ángela a crear tanto capital de relación como una confianza natural para mover las discusiones posteriores a cómo un ascenso para Ángela encajaba perfectamente en la visión estratégica de su gerente.
2. Usa tu BATNA como respaldo, no como una amenaza
Amigos, este es el error más común que veo.
Mucha gente cree que para obtener lo que quiere en su trabajo, necesita obtener una oferta externa y ponerla sobre la mesa. ¡Tú no! Sí, por supuesto, los expertos en negociación como yo recomendamos tener en reserva una Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (BATNA, por sus siglas en inglés). Sin embargo, considéralo como un último recurso, para usarlo si tu discusión con el jefe no va tan bien.
Por ejemplo, recientemente convencí a Tim, un joven gerente de ventas, de que no usara una oferta de trabajo externa como palanca inmediata. En cambio, acordamos mantener esa tarjeta en reserva y evitar referencias directas a ofertas externas, manteniendo una atmósfera de negociación productiva para evitar desencadenar una respuesta defensiva.
En un trabajo anterior, probé una versión diferente de esto: buscando un aumento, fui a la oficina de mi jefe y le dije que no era mi estilo ni mi intención presentar una oferta externa, porque estaba comprometido con la organización. Pero dejé en claro que quería una compensación más alta acorde con el valor que estaba entregando y que continuaría haciéndolo. ¡Funcionó!
3. Sé proactivo, no reactivo
Las personas son demasiado pasivas cuando se trata de la negociación más importante de sus vidas: su trabajo. Esperan la revisión de su desempeño o el final del año para pedir algo, preocupados de que parezca que tienen derecho o son arrogantes para plantear el problema por su cuenta. Los negociadores efectivos no «esperan memorandos» y no se preocupan por parecer codiciosos. Son proactivos, preparan el escenario para tener conversaciones con personas clave y luego se educan a sí mismos sobre lo que es más necesario y valioso para su organización y cómo pueden entregarlo en mejores términos de empleo específicos.
Tomemos como ejemplo a Carson, un joven ingeniero de control de calidad, que saltó a la acción cuando llegó el software de inteligencia artificial ChatGPT.
Sabiendo que su empresa estaba preocupada por lo que significaría el software de IA para sus ingenieros, proveedores, clientes y otros, Carson trazó de manera proactiva un plan de avance (sin que nadie se lo pidiera) y solicitó recursos para liderar el proyecto, que finalmente ganó él un aumento significativo.
Esta estrategia cae en la categoría general de lo que yo llamo «negociación tranquila», o abogar por uno mismo de manera proactiva e informal en el trabajo.
4. Busca ganancias mutuas, no solo «equidad»
Los negociadores poco expertos usan la «equidad» como su tarjeta de presentación de negociación, una forma de argumento. Los negociadores inteligentes eliminan esa palabra del vocabulario y, en su lugar, utilizan el lenguaje de las ganancias mutuas.
Gritar «¡No es justo!» no es una buena apariencia para nadie que no sea un niño de 4 años (¡ni siquiera para ellos!), y los jefes ciertamente no quieren escuchar a personas de 20 y 30 y tantos años diciendo cosas así.
Además de sonar con derecho, las apelaciones a la «justicia» suenan amenazantes e incluso potencialmente litigiosas. En cambio, los negociadores exitosos piensan en cómo expandir el pastel y hacer crecer el arenero, no solo a cuántos juguetes tienen derecho.
Caso en cuestión: cuando Bhavna, una gerente en ascenso en consultoría de atención médica, descubrió que los nuevos empleados en su empresa ganaban más que ella, sabiamente se abstuvo de quejarse.
En cambio, enmarcó la conversación con su jefe en torno a su productividad y logros, y pidió ajustes en la compensación para reflejar mejor sus contribuciones. Este enfoque centrado en las ganancias mutuas genera resultados mucho mejores.
5. Elige hablar en persona antes que por correo electrónico
Los negociadores ingenuos a menudo confían en el correo electrónico (y otras comunicaciones no sincronizadas) para las discusiones cruciales. Esto puede resultar en falta de comunicación y consecuencias negativas.
No te limites a confiar en mi palabra; la investigación muestra que los destinatarios a menudo malinterpretan los correos electrónicos de trabajo como más negativos o neutrales emocionalmente de lo que pretendía el remitente. Los negociadores expertos entienden la importancia de las conversaciones en persona, lo que les permite ajustar su mensaje, mantener una buena relación y utilizar estrategias de toma de perspectiva.
Así que no seas un guerrero del correo electrónico: elige el momento, la ubicación y el método de comunicación adecuados para una negociación en persona.
Caso en cuestión: Chris, que trabajaba en estrategia tecnológica, sabía que su jefe tenía fama de ser verbalmente agresivo, por lo que era natural querer crear un correo electrónico cuando pedía un aumento.
Sin embargo, convencí a Chris para que creara un guion: un resumen de cómo comenzar una conversación en persona potencialmente incómoda sobre compensación.
Entonces ensayamos; con cada práctica encontramos pequeñas formas de mejorar el guion, de modo que en el momento de la reunión real estaba listo para cualquier reacción y lo logró.
Los negociadores experimentados ven por sus propios intereses y los de los demás
Mucha gente equipara la negociación con lotes de autos usados y batallas políticas. En verdad, la mayoría de nosotros rara vez nos encontramos en tales circunstancias.
En cambio, nos encontramos con situaciones diarias en las que las estrategias «duras» representadas en las películas no nos servirán bien y probablemente dañarán nuestras posibilidades de éxito.
Una negociación exitosa no significa adoptar una postura dura, negarse a comprometerse o usar amenazas.
Los negociadores experimentados se dan cuenta de que la identificación de objetivos mutuos, la adopción de un enfoque proactivo y el seguimiento de consejos respaldados por investigaciones pueden servir a sus propios intereses y a los de los demás.
Ahora puedes utilizar estas ideas para sus propias negociaciones, grandes y pequeñas.
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