• Las tiendas en línea utilizan trucos y herramientas psicológicas para lograr que los consumidores realicen compras.
  • Los expertos le dijeron a Insider que muchas tiendas a menudo aprovechan el miedo de los compradores a perderse algo, o el "FOMO".
  • Los minoristas implementan estas tácticas durante más de una década. Pero estamos comprando aún más en línea.
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Las tiendas en línea utilizan trucos psicológicos y herramientas de marketing para lograr que los consumidores hagan más compras. 

Y a medida que las ventas en tiendas en línea crecieron durante la pandemia, los minoristas aprendieron a ser más persuasivos. 

Las empresas confían más en los datos de primera mano para construir relaciones personales con los clientes y convencerlos de que realicen compras. 

Estos datos solo crecerán en importancia a medida que los anuncios en las redes sociales se vuelvan más costosos y las cookies de internet, que ayudan a rastrear a los usuarios en diferentes sitios, se eliminen gradualmente. 

Los expertos que hablaron con Insider dijeron que muchas de las estrategias comerciales implementadas por los minoristas aprovechan el miedo de los compradores a perderse de alguna experiencia, llamado FOMO, en los productos más recientes y populares. 

Ofrecer incentivos para agregar más artículos a los carritos en tiendas en línea, como el envío gratuito, es otro ejemplo de los trucos psicológicos que puede jugar un minorista. 

El FOMO como una herramienta para que los consumidores compren más en las tiendas en línea

Nike y Lululemon son dos empresas líderes en el uso de FOMO para vender productos, según Manini Madia, profesora adjunta de la Escuela de Negocios de Columbia y experta en el comportamiento de compra del consumidor. 

La aplicación de Lululemon informará explícitamente a los clientes cuántos artículos quedan en su tamaño. 

Mientras tanto, Nike usa su aplicación SNKRs para recopilar información sobre los clientes y los mantiene revisando la aplicación con frecuencia a través de notificaciones.

«Nike hace lanzamientos de productos en su aplicación SNKRS. Así que tienes que descargar la aplicación, lo que significa que les das tu información. Tienes que habilitar sus notificaciones para que te muestren cuándo caerán ciertos tenis, y te dan una ventana de 10:00 am de un sábado por la mañana», dijo Madia. 

«Las personas que son amantes de los tenis saben que ese inventario será súper limitado y probablemente se agotará en los primeros minutos».

Hay tácticas que cierran más ventas y aumentan la canasta de pedidos durante más de una década

Estamos comprando en línea ahora más que nunca, y estos sutiles empujones comienzan a sentirse más generalizados.

«Hay un montón de sesgos cognitivos que los minoristas conocen y utilizan en las experiencias de compra. La mayoría de ellos comenzaron en la tienda y se trasladaron a internet», dijo Jason Goldberg, director de estrategia de comercio de la firma de marketing Publicis Groupe y experto en comercio electrónico.

A continuación los trucos que usan las tiendas para que usted compre más y consejos sobre cómo evitarlos:

1. Descuentos a cambio de un número de celular

Cada vez es más común que las tiendas ofrezcan descuentos de 10% al 15% en los primeros pedidos de los clientes a cambio de un correo electrónico y un número de teléfono móvil. 

Al optar por correos electrónicos y mensajes de texto, los clientes abren la puerta para ser contactados sobre todo, desde las ventas de temporada que ofrece una empresa hasta un recordatorio sobre los artículos que quedan en sus carritos.

«Tener un número de teléfono celular es probablemente la fuente de comunicación más valiosa con un cliente en este momento», dijo Madia.

Los correos electrónicos se pueden filtrar o evitar por completo, pero es mucho más probable que un consumidor haga clic en un texto. 

Algunas empresas utilizan esta táctica mejor que otras

 La clave es no bombardear a los compradores con comunicación. Empresas emergentes como Klaviyo y Twilio, que ofrecen tecnología para que las marcas creen plataformas personalizadas de interacción con el cliente.

«La comunicación debe adaptarse a la forma en que ese cliente interactúa con su marca», dijo Madia. 

«Si compraron un abrigo de plumas y viven en un código postal que tiene un clima de cuatro estaciones, en la primavera, es posible que desee mostrarles algunos abrigos para la lluvia, y luego tendrá una mejor oportunidad de lograr que completen una transacción.»

2. Compra ahora, paga después

Apple Pay facilita el proceso de pago. 
S3studio/Getty Images

¿Quién no ha abandonado su carrito en línea porque le dio pereza sacar una tarjeta de crédito? Ahora se han presentado múltiples opciones de pago a los consumidores para facilitar el proceso de pago en línea. 

El pago con un clic en Amazon , Apple Pay y Google Pay pueden guardar la información de la tarjeta de crédito de los clientes en línea. 

Las opciones Compre ahora, pague después de Klarna y Afterpay permiten a los compradores tener artículos ahora y configurar planes de pago mensuales.

Al facilitar el proceso de pago, estos formularios de pago mejoran las tasas de conversión para los minoristas que los adoptan.

Según un estudio de Insider Intelligence y eMarketer, más de la mitad de los compradores digitales de la generación Z usaron un servicio BNPL en 2022.

Estos servicios «eliminan la fricción del paso final», dijo Madia. 

3. Compra online, recoge en tienda

Comprar en línea, recoger en la tienda estuvo de moda durante la pandemia. A las tiendas todavía les encanta, ya que ahorra en el envío.

Pero hay otro beneficio, dice Madia. Es una excelente manera para que los minoristas aumenten el tamaño de la canasta de los clientes al traerlos a la tienda.  

«Es posible que desee recoger en la tienda porque quiere el artículo más rápido de lo que se puede entregar», dijo Madia. 

«Pero hay una buena posibilidad de que compres algo más mientras estás allí».

Una captura de pantalla del sitio web de J. Crew Tripulacion J

Las tiendas en línea muestran escasez

Asumir que un artículo es escaso aprovecha, lo que Goldberg de Publicis Groupe llamó, nuestro «cerebro de lagarto». 

Gran parte de la forma en que compramos y tomamos decisiones de compra es subconsciente, dijo, y aunque usted puede saber racionalmente que la escasez es una táctica de marketing, su subconsciente no lo sabe. 

«Esa fue una fuerza de supervivencia que sirvió muy bien a nuestros antepasados», dijo. 

«Probablemente hemos superado en muchos sentidos la parte de la necesidad en la era moderna, pero todavía está conectado a las vías neurológicas de nuestro cerebro».

Los ejemplos de esta táctica incluyen cuando una tienda dice que hay un inventario limitado de un producto y no volverá a estar disponible, cuando su sitio web muestra que un artículo se vende rápido o cuando los artículos solo se pueden guardar en su carrito por un tiempo limitado.

Si bien puede o no ser lo que Goldberg llamó «falsa escasez», es decir, los minoristas en realidad tienen una gran cantidad del producto en existencia, no hay duda de que es efectivo. 

4. Prueba social: las reseñas

Gracey Ryback, an Amazon influencer, holds several livestreams a week marketing Amazon products.  Gracey Ryback

Las calificaciones y reseñas positivas son la forma más común de prueba social para las tiendas en línea. Estos proporcionan «evidencia» de que la gente compró un producto antes que usted y tuvo un buen resultado. 

Pero estamos viendo cada vez más versiones más sofisticadas de la táctica de prueba social. Dependiendo de la cantidad de datos que las tiendas tengan sobre usted, pueden mostrar cuándo las personas en su área, o incluso las personas que sigue en las redes sociales, compraron un producto y les gustó. 

Luego, por supuesto, está el marketing de influencers, donde se paga a celebridades y estrellas de las redes sociales para promocionar productos adaptados a lo que sus audiencias y seguidores podrían verse tentados a comprar. 

«A veces, la táctica se usa para que tengas confianza para comprar el producto, para pagar el precio por el producto, o a veces es para elegir este tamaño para el producto», dijo Goldberg. 

«Te dice que esto es muy popular y que deberías comprarlo»,

5. Las tiendas en línea muestran el precio original y el de descuento

Todos lo hemos visto al comprar en línea y en la tienda: un producto tiene dos precios en la lista, uno más alto que está tachado y un nuevo precio más bajo. 

Llamada fijación de precios was/is, esta táctica está diseñada para que los compradores sepan que están obteniendo una buena oferta o, en algunos casos, para engañarlos.

«Hay una versión ética de lo que realmente sucede, y luego hay una versión poco ética», dijo Goldberg. 

Este tipo de fijación de precios es común en los puntos de venta, dijo. 

En un ejemplo ético, un producto que originalmente costaba 100 dólares termina en una tienda outlet y tiene un descuento de 30 dólares; de hecho, es una buena oferta. 

Pero un ejemplo poco ético sería si un producto que solo se fabricó para un punto de venta y con un precio de 30 dólares recibe el tratamiento was/is, engañándolo para que piense que ha encontrado una ganga. 

Consejos para evitar los trucos de marketing de las tiendas

Solo ser consciente de estas tácticas de marketing no es suficiente para protegerse de ellas, dijo Goldberg. 

«Lo que no puedes hacer es simplemente decir, ‘Oh, soy más inteligente que el marketing, y voy a saber sobre eso y, por lo tanto, lo evitaré'», dijo.

«Lo que puedes hacer es desarrollar nuevos hábitos que hagan que esas tácticas sean menos efectivas para ti».  

Goldberg recomendó darse un «periodo de enfriamiento» después de agregar artículos a su carrito, incluso si es solo por unas pocas horas. Separar el proceso de agregar al carrito del proceso de pago debería ayudarle a tomar una decisión más racional, dijo. 

Otro consejo: no se deje engañar por los descuentos y proporcione su información de contacto a las empresas. Eso invita a un marketing más específico que puede hacer que gaste más. 

Madia también sugirió registrarse para obtener opciones de suscripción y ahorro en sitios web como Amazon en productos que compra con frecuencia. 

«De esa manera, no estarás visitando constantemente Amazon, Target o cualquier otro sitio web que pueda estar provocando que hagas una compra impulsiva», dijo Madia. 

«Si se suscribe a un producto, no tiene que ingresar a la tienda y completar una transacción en la que podría agregar otros artículos en su carrito de los que tal vez se arrepienta más adelante». 

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