• The Business Model Canvas (BMC) es una manera en la que emprendedores y empresarios forjan un negocio.
  • Seg√ļn explica su creador, Alexander Osterwalder, permite gr√°ficamente detallar de manera muy sencilla tu modelo.
  • Para ello, te mostramos los pasos a seguir y c√≥mo debes implementar cada uno de ellos.
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A la hora de enfrentar un problema complejo, lo mejor es dividirlo en diferentes y peque√Īas ideas simples; de esta manera se pueden resolver una por una, y poco a poco, deshacer el gran problema. Esta visi√≥n tambi√©n puede extrapolarse a tu negocio y existe una herramienta que te puede ayudar llamada Business Model Canvas (BMC).

A veces solo necesitas una buena plantilla que te permita gr√°ficamente y a detalle plasmar tus ideas principales. 

Precisamente en esto consiste el libro ¬ęBusiness Model Generation¬Ľ de Alexander Osterwalder y Yves Pigneur. Este trabajo llev√≥ a la estandarizaci√≥n la creaci√≥n de modelos de negocio con ayuda del BMC y su metodolog√≠a.

¬ŅQu√© es el Business Model Canvas?

¬ęLa mejor manera de describir un modelo de negocio es dividirlo en nueve m√≥dulos b√°sicos que reflejen la l√≥gica que sigue una empresa para conseguir ingresos. Estos (…) cubren las cuatro √°reas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructuras y viabilidad econ√≥mica‚ÄĚ, coment√≥ Osterwalder:

Estos son los nueve pasos que Osterwalder detalla en su libro para llevar a cabo el Business Model Plan. 

  1. Segmentos de clientes
  2. Propuestas de valor
  3. Canales
  4. Relaciones con los clientes
  5. Flujos de ingresos
  6. Actividades clave
  7. Recursos clave
  8. Asociaciones clave
  9. Estructura de costos

En conjunto, estos elementos proporcionan una visi√≥n bastante coherente de los principales impulsores de una empresa. 

El BMC te ayudar√° a dar respuesta a las siguientes preguntas: 

  • ¬ŅQui√©nes son los clientes? ¬ŅQu√© piensan, ven, sienten y hacen?
  • ¬ŅQu√© tiene de convincente la propuesta? ¬ŅPor qu√© los clientes compran y/o utilizan?
  • ¬ŅC√≥mo se promueven, venden y entregan estas propuestas? ¬ŅPor qu√©? ¬ŅFunciona?
  • ¬ŅC√≥mo se interact√ļa con el cliente a lo largo de su ¬ęviaje¬Ľ?
  • ¬ŅC√≥mo obtiene la firma ingresos de las propuestas de valor?
  • ¬ŅQu√© aspectos estrat√©gicos √ļnicos hace la empresa para ofrecer su propuesta?
  • ¬ŅCu√°les activos estrat√©gicos √ļnicos debe tener la compa√Ī√≠a para competir?
  • ¬ŅQu√© puede dejar de hacer la firma para centrarse en sus actividades clave?
  • ¬ŅCu√°les son los principales factores de costo de la empresa? ¬ŅC√≥mo se relacionan con los ingresos?

¬ŅPor qu√© usar el Business Model Canvas en tu negocio?

Este m√©todo de trabajo desarrollado por Osterwalder aporta: 

  • Concentraci√≥n: al eliminar las m√°s de 40 p√°ginas de ¬ęcosas¬Ľ de un plan de negocio tradicional, los usuarios del BMC mejoran su claridad y se centran en lo que impulsa la compa√Ī√≠a.
  • Flexibilidad: es mucho m√°s f√°cil ajustar el modelo y probar cosas con algo que se encuentra en una sola p√°gina.
  • Transparencia: a tu equipo le resultar√° mucho m√°s f√°cil entender tu modelo de negocio y ser√° mucho m√°s probable que acepte tu visi√≥n cuando est√© expuesta en una sola p√°gina.

Estos son los 9 pasos del Business Model Canvas

1. Segmentos de clientes

Representan a tu p√ļblico dentro del mercado, es decir, a qu√© grupos de personas quieres ofrecer tu servicio o producto.

Para segmentar el mercado es posible empezar haciendo conjuntos con distintas tipolog√≠as. 

Por ejemplo, puedes agrupar por las diferentes necesidades a las que satisfacer, canales a trav√©s de los que llegar, tipos de relaciones o de ofertas. Estas son algunas de las caracter√≠sticas que puedes analizar en tus segmentos:

  1. Dimensiones del segmento: ¬ŅTiene un mercado de una o varias caras? Si cuentas con uno de m√ļltiples lados, tendr√°s al menos tantos segmentos como lados.
  2. Composici√≥n del segmento: Si las dimensiones de los segmentos son el an√°lisis ¬ęmacro¬Ľ de tu base de clientes, el an√°lisis dentro de cada uno de los relacionados con tipos de clientes individuales el ¬ęmicro¬Ľ. 

Al igual que con la economía, aquí es donde ocurre la mayor parte de la acción. Debes ser capaz de visualizar a estas personas para entender lo que piensan, ven, sienten y hacen en el área de producto.

Aseg√ļrate de enumerar tanto a los compradores como a los usuarios de tu producto, incluyendo cuando son ambos.

Los expertos afirman que este primer punto, uno de los m√°s importantes suele llevar un largo tiempo.

La plantilla BMC es una herramienta, no una estrategia, y no todos los nueve bloques son iguales.

El emparejamiento de los segmentos de clientes y las propuestas de valor es realmente la ¬ęvariable independiente¬Ľ que deber√≠a impulsar todo lo dem√°s en el modelo de negocio.

2. Propuestas de valor

Es posible que tengas diversas propuestas de valor para esta lista y eso est√° bien. Ap√ļntalas y clasif√≠calas para quedarte con las verdaderamente importantes. Termina haci√©ndote estas preguntas:

  • ¬ŅCu√°l de los problemas o necesidades que identificaste en tus segmentos de clientes est√°s satisfaciendo? 
  • ¬ŅQu√© tienen de √ļnico tus propuestas de valor y por qu√© tu clientela las prefiere?
  • La pregunta definitiva es: ¬Ņqu√© hace tu empresa para que un cliente te elija a ti y no a un competidor?

3. Canales

Los canales incluyen las entidades que utilizas para comunicar tu propuesta de negocio en Canvas a tus segmentos, as√≠ como las entidades a trav√©s de las que vendes el producto y m√°s tarde atiendes a los clientes. 

Como explica Osterwalder en su libro, se pueden utilizar y combinar diferentes canales: directos e indirectos, y propios y de socios. 

‚ÄúLos canales de socios reportan menos m√°rgenes de beneficios, pero permiten a las empresas aumentar tu √°mbito de actuaci√≥n y aprovechar los puntos fuertes de cada uno de ellos. En los canales propios, especialmente en los directos, los m√°rgenes de beneficios son mayores, pero el costo de tu puesta en marcha y gesti√≥n puede ser elevado¬Ľ, afirm√≥.

¬ęEl truco consiste en encontrar el equilibrio entre los diversos tipos de canales para integrarlos de forma que el cliente disfrute de una experiencia extraordinaria y los ingresos aumenten lo m√°ximo posible‚ÄĚ, destaca el autor.

4. Relaciones con el cliente

¬ŅC√≥mo interact√ļa el cliente a lo largo del ciclo de vida del producto y de las ventas? ¬ŅTienes un contacto personal dedicado al que ven? ¬ŅRecibe atenci√≥n telef√≥nica? ¬ŅToda la interacci√≥n se realiza a trav√©s de internet?

Las anteriores son algunas de las preguntas que puedes plantearte en este punto. Normalmente la clasificación atiende a estas tres tipologías:

  1. Asistencia personal: basada en la interacción entre personas, es decir, el cliente con un representante de la empresa.
  2. Self-service: no hay relaci√≥n directa con el cliente, sino que ofreces todos los medios necesarios para que pueda resolver los problemas por s√≠ mismo.
  3. Servicios automatizados: es una mezcla entre relación self-service con procesos automáticos.

Terminado este punto de Canvas, obtendr√°s una descripci√≥n detallada de las relaciones con tus clientes en tu negocio. 

5. Canales de ingresos

Como buen emprendedor o empresario, sabes que la parte esencial de todo negocio son los ingresos, por eso es tan importante analizar tus canales de ganancia con Canvas. 

Desarrolla una lista de tus fuentes de ingresos, su tipolog√≠a y qu√© p√ļblicos o segmentos implica.

Actualmente los m√°s frecuentes son por venta, de pago por uso o de suscripci√≥n.

Una vez hayas analizado este punto es el momento de fijarte en hacia d√≥nde est√°s dirigiendo los ingresos y si se alinea con el resto de tus puntos focales. 

¬°Enhorabuena! Ya tienes la mitad de tu plan Business Model Canvas.

6. Actividades clave

Las actividades o recursos clave son las cosas cruciales que la empresa necesita hacer para cumplir con sus propuestas y hacer que el resto del negocio funcione.

‚ÄúLa actividad clave del fabricante de software Microsoft es el desarrollo de software, mientras que la del fabricante de ordenadores Dell es la gesti√≥n de la cadena de suministros. A su vez, una de las actividades clave de la consultora McKinsey es la resoluci√≥n de problemas‚ÄĚ, explica el libro ¬ęBusiness Model Generation¬Ľ de Alexander Osterwalder y Yves Pigneur.

Por lo tanto, en este punto deber√°s desarrollar una lista de actividades vinculadas a las propuestas de valor de tu empresa. Tambi√©n requerir√°s cuestionarte si son verdaderamente esenciales para el negocio. 

7. Recursos clave

Este punto sigue la misma línea de desarrollo que el anterior; los recursos clave son los activos estratégicos indispensables en la empresa.

El BMC propone tres tipos de negocio principales: producto, alcance e infraestructura.

  • Las empresas impulsadas por productos tienen un objeto diferenciado de alg√ļn tipo. Sus recursos clave suelen ser el talento en √°reas cr√≠ticas de experiencia y la propiedad intelectual acumulada relacionada con tu oferta.
  • Las compa√Ī√≠as cuya fuerza est√° en el alcance crean cierta sinergia en torno a un segmento de clientes concreto. 
  • Las firmas que tienen como base la infraestructura logran econom√≠as de escala en un √°rea espec√≠fica y altamente replicable. Las telecomunicaciones son tradicionalmente un negocio de esta clase.

8. Asociaciones clave

Llegado a este punto, seguramente el Business Model Canvas ya te haya ayudado a afinar y articular los puntos centrales de tu negocio. Aunque a√ļn no ha terminado.

Entre los emprendedores, cada d√≠a, hay un mayor inter√©s por establecer acuerdos de colaboraci√≥n con terceros para compartir experiencias, costes y recursos que les permitan dise√Īar, desarrollar y gestionar sus proyectos.

¬ŅQu√© actividades y recursos son importantes pero no est√°n alineados con lo que es una estrategia √ļnica para ti? ¬ŅQu√© est√° fuera de tu tipo de negocio? ¬ŅPodr√≠an los socios hacer algunas de ellas? ¬ŅPor qu√©? ¬ŅCu√°les?

Este plan recomienda asignar los socios clave a las actividades clave. Si una actividad es esencial, sigue siendo parte de tu modelo.

Esta es una manera de indicar qué socios específicos se encargan de varias acciones esenciales para el proyecto.

9. Estructura de costos

Este punto suele ser el gran olvidado en los planes de negocios, sin embargo, sigue siendo esencial.

Preg√ļntate c√≥mo se generan los costos y c√≥mo se alinean con las propuestas de valor clave. ¬ŅSon fijos o variables?

Por √ļltimo, f√≠jate en si hay componentes de gastos importantes que no est√°n relacionados con una actividad clave y exam√≠nalos detenidamente.

En este instante, ya tienes listo tu plan de negocio para la empresa con base en Canvas.

El objetivo es haber conseguido una idea mucho m√°s clara que se podr√° explicar de forma sencilla a clientes, socios e inversores. 

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