- Como estratega de ventas B2B, inversionista en cryptoassets y fundador de Global Influence LLC, Jorge Conde se dedica a ayudar a las empresas a rellenar sus embudos de ventas.
- Para él, si una empresa quiere crecer es fundamental que su equipo realice con maestría tres ventas: vender la empresa, vender el producto y venderse a sí mismo.
Construir un equipo de ventas de alto rendimiento radica en un principio: las personas correctas sentadas en las sillas correctas. Así lo señala Jorge Conde, uno de los máximos exponentes en estrategia de ventas Business to Business (B2B) en Latinoamérica.
A decir del CEO y creador de la escuela de estrategia comercial B2B, Global Influence LLC, 90% de las reuniones de junta directiva giran en torno a predecir la facturación del trimestre, del año o de años posteriores.
Sin embargo, para tener facturación predecible es necesario contar con un sistema de generación pronosticable de leads. Y para esto último no sólo se necesita un sistema de ventas, sino también contar con el equipo correcto.
Tres perfiles de ventas para enfrentar los retos de una compañía
“¿Qué significa ‘personas correctas sentadas en las sillas correctas’? Significa contar con profesionales de ventas que vivan y sigan los valores de tu empresa. Que posean las habilidades estratégicas y tácticas para ocupar el rol que se requiere”, explica Jorge Conde.
Desde su punto de vista, para muchos directivos un vendedor es solamente un vendedor. Sin embargo, asegura que no es lo mismo tener un vendedor que va a penetrar un mercado, que uno que va a expandir la facturación de clientes actuales o que va recuperar clientes perdidos.
“Son tres perfiles diferentes. A esto nos referimos cuando hablamos de ‘sillas correctas’. Es decir, saber qué perfil debe tener un vendedor para el reto que tiene la compañía en un determinado momento”, puntualiza Conde.
El especialista indica que un principio claro en ventas es que éstas se mueven a la velocidad de la confianza. Por ello, dicha confianza debe poderse provocar intencionalmente en el territorio comercial.
“¿Quieres acelerar las ventas de tu empresa? Debes asegurarte de que tu equipo, ecosistema y sistema de ventas esté diseñado para generar altos niveles de confianza en tus prospectos, desde el primer momento”.
Para generar altos niveles de confianza en un prospecto, dice, es fundamental asegurarte de que tu equipo realice con absoluta maestría tres ventas: vender la empresa, vender el producto y venderse a sí mismo. Si una de estas tres operaciones falla, el negocio no se puede concretar.
Global Influence LLC es un referente en Latinoamérica en formación y entrenamiento de creación de PIPELINE. Además, se especializa en transformar y convertir a vendedores tradicionales en verdaderos estrategas de ventas y los prepara para ser los perfiles mejor pagados de su sector.
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