- Los bancos privados atienden a la clientela más rica, que normalmente tiene al menos 10 millones de dólares en activos.
- La capacitación del asesor puede llevar años y abarca desde estudios de casos hasta capacitación en correo de voz.
- Insider habló con 4 de los principales bancos sobre cómo preparan a los asesores para trabajar con sus clientes más preciados.
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Los ricos de Estados Unidos siguen haciéndose más ricos y los principales bancos del mundo luchan por su negocio. Incluso las instituciones financieras reconocidas compiten por el talento para atender a esta clientela de nicho que, a menudo, tiene al menos 10 millones de dólares (mdd) en activos.
Pero ser contratado es solo el primer paso. Los bancos de Wall Street ponen a prueba a los analistas antes de permitirles trabajar con los clientes más codiciados. Puede llevar cientos de horas de lecciones —a veces distribuidas a lo largo de los años o condensadas en cuestión de semanas—; así como exámenes, estudios de casos y más exámenes.
Esta es nuestra lista actualizada de programas de capacitación para jóvenes aspirantes a banqueros privados en los principales bancos de Estados Unidos.
JPMorgan
De hecho, David Frame, director ejecutivo en la banca privada, redobla su impulso de reclutamiento. JPMorgan tiene como objetivo contratar hasta 1,500 nuevos asesores de banca privada en los próximos cinco años; esto duplicaría su plantilla actual.
Aproximadamente la mitad de estos asesores provendrán de las filas de analistas de JPMorgan; que en su mayoría son recién graduados universitarios. Estos jóvenes analistas tienen que completar 250 horas de capacitación durante tres años. Estudian en una combinación de lecciones en vivo y autoaprendizaje sobre temas que van desde inversiones alternativas hasta préstamos.
Aunque no hay exámenes escritos, los analistas prueban su dominio en sesiones de juego de roles con clientes ficticios; a estos, Frame los compara con laboratorios de idiomas.
«Vemos muchos de estos temas como aprender un idioma extranjero. Tienes que estar versado», dijo Frame.
Morgan Stanley
Todos los asesores de la división de gestión patrimonial deben aprobar un examen con un estudio de caso en vivo para poder trabajar con familias de alto poder adquisitivo.
Solo alrededor de 60% aprueba en su primer intento; finalmente, aproximadamente 75% aprueba después de volver a tomarlo, veces varias veces.
«No tenemos un número requerido que estemos buscando para el programa», dijo a Insider Alex Chester, quien dirige la dirección de riqueza familiar del banco. «Queremos asegurarnos de que los asesores que estamos promoviendo estén equipados para trabajar con los mejores clientes de la firma».
En el estudio de caso, los empleados senior de Morgan Stanley se hacen pasar por un cliente de alto poder adquisitivo y su contador o abogado. Los asesores tienen una hora para hablar con el cliente ficticio y otras tres horas para preparar recomendaciones detalladas.
Goldman Sachs
Después de tres años de trabajar para Goldman Sachs, entre 25 y 40 analistas de la división de patrimonio privado del banco son seleccionados para su programa de asesoría.
El enfoque del curso de dos años es capacitar a los jóvenes graduados para que se comuniquen con los clientes abandonen el «lenguaje de la escuela de negocios», dijo a Insider el socio de Goldman, David Fox. Los alumnos realizan sesiones casi diarias de ejercicios de «destreza verbal» en las que tienen que responder preguntas de clientes ficticios.
El curso culmina con tres estudios de casos que involucran estrategia de cartera y planificación patrimonial; así como un examen escrito y oral.
Bank of America
Finalmente, los analistas de Bank of America completan cuatro rotaciones de departamento dentro de la banca privada; siguen con los banqueros senior, funcionarios fiduciarios y gerentes de cartera.
Este «modelo de aprendizaje» ayuda a los jóvenes graduados a encontrar su especialidad antes de convertirse en asociados, según Jessica Walsh, quien dirige la capacitación de empleados para jóvenes talentos en el banco privado.
Al final del programa de dos años, los analistas eligen uno de los 25 grupos especializados del banco como:
- Planificación patrimonial
- Préstamos personalizados
- Crédito estructurado
- Filantropía
- Oficina principal de inversiones
De hecho, los estudios de casos son fundamentales para el programa —incluido un estudio de caso final con 15 resultados posibles—; pero los analistas interactúan con los clientes mientras son aprendices.
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