- La plataforma de comercio electrónico de TikTok, TikTok Shop, retiene mejor a los consumidores que algunos de sus rivales directos.
- La empresa china supera a Shein y a Temu en cuanto a repetición de compras, según datos de Earnest Analytics.
- Su superioridad se debe a sus bajos costos de adquisición, sus videos entretenidos y su feed de recomendaciones.
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TikTok está haciendo un buen trabajo al conseguir que sus clientes realicen varias compras en su nueva plataforma de comercio electrónico, TikTok Shop, según publicó Earnest Analytics.
Earnest, una consultora que estudia las transacciones con tarjetas de crédito y de débito en Estados Unidos, comprobó que alrededor del 27% de los compradores de TikTok vuelven a comprar a cinco meses desde su primera compra.
En ese aspecto, TikTok Shop supera a otras plataformas de comercio electrónico, como Temu, Shein o Etsy; así como a los canales de comercio a través de redes sociales Whatnot, Flip e Instagram Checkout. También obtiene mejores resultados que Walmart, que se considera un gigante de las ventas en Estados Unidos.
Amazon es la única plataforma de comercio electrónico que supera a TikTok Shop en el conjunto de datos que compartió Earnest.
TikTok Shop está en el primer lugar del podio
Cuando se analizaron los datos de retención de clientes de todas estas plataformas entre enero de 2022 y febrero de 2024, la consultora vio cómo alrededor del 36% de los compradores vuelven a TikTok Shop cinco meses después de su primera compra.
Desde su lanzamiento en septiembre de 2023 en Estados Unidos, alrededor de uno de cada 10 hogares estadounidenses realizó una compra en TikTok Shop, según el análisis de Earnest.
Michael Maloof, responsable de marketing de esta firma de consultoría, asegura que TikTok Shop fue capaz de crear una base de clientes en un periodo de tiempo relativamente corto porque ya cuenta con la atención de millones de compradores potenciales.
Mientras que Temu supuestamente gastó 2,000 millones de dólares en publicidad en Facebook e Instagram para adquirir nuevos clientes en 2023, la red social propiedad de ByteDance aprovechó la base de usuarios que ya tenía, que se caracterizaba por ser grande y comprometida.
«En última instancia, realmente no tuvieron que gastarse nada para promocionar este producto. Ya estaba en el bolsillo de todos», explicó Maloof, de Earnest, en entrevista para Business Insider.
El momento del lanzamiento de la plataforma, en otoño de 2023, también supuso una ventaja, ya que coincidió con las compras navideñas en Estados Unidos. TikTok organizó varias promociones de Black Friday y Cyber Monday en ese momento, ofreciendo grandes cupones de descuento a los usuarios y créditos a los vendedores que subían videos de compras atractivos.
El algoritmo de recomendación de TikTok es su ingrediente secreto
Las ventas de TikTok Shop están impulsadas en gran medida por los clientes que se quedan. Más del 81% de sus ventas en febrero procedían de clientes habituales, frente al 64% en noviembre, según el conjunto de datos de Earnest.
El sofisticado algoritmo de recomendación de la aplicación puede estar impulsando las ventas repetidas. Está optimizado para mostrar a los usuarios contenidos relacionados con aquello con lo que ya interactuaron. En lo que respecta a las compras, eso significa mostrar videos relacionados con productos que el usuario ya compró, lo que puede ayudar a impulsar compras adicionales.
«Cuando se compra un producto y se interactúa con ese contenido, se empieza a recibir más contenido de ese tipo», explicó Nicole Rechtszaid a BI, cofundadora de Ghost Agency, una empresa de comercio social que está asociada con TikTok Shop.
«En el momento en que compré mi primer producto de TikTok Shop, que fue probablemente hace un año y medio, a partir de ese momento, empecé a recibir más contenido de TikTok Shop», contó Rechtszaid.
Aumentan las compras impulsivas
La plataforma de comercio electrónico parece haberse convertido también en un lugar para las compras impulsivas.
Los datos de Earnest muestran que los compradores de TikTok realizan una media de una o dos compras al mes, con una transacción media de en torno a 38 euros. En lugar de acumular una cesta de productos como harían en otras plataformas online, suelen comprar un artículo cada vez.
«Se trata de transacciones bastante pequeñas que no generan demasiada disonancia cognitiva», señaló Maloof, de Earnest. «No hay mucha gente que vaya a pensar de forma demasiado crítica sobre gastarse 40 dólares o un poco menos en una transacción», agregó.
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