• Para un gran asesor financiero, cambiar de empresa puede generar ganancias inesperadas que le cambiarán la vida.
  • Las principales firmas de gestión de patrimonio que reclutan asesores de altos ingresos lo hacen con esta condición.
  • El reclutador Louis Diamond dice que un asesor financiero que genera un millón de dólares en ingresos anuales.
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Para un gran asesor financiero, cambiar de empresa puede generar ganancias inesperadas que le cambiarán la vida, pero con condiciones.

De hecho, las principales firmas de gestión de patrimonio —como UBS y Morgan Stanley que reclutan asesores de altos ingresos— endulzan el trato a través de bonos en forma de préstamos. Cada firma estructura estos bonos de una manera diferente. Pero si los asesores permanecen en la firma durante un cierto número de años y cumplen con las metas de desempeño, los pagarés se cancelan.

Dado que las casas de bolsa suelen incrementar de tres a cuatro veces los ingresos de un asesor respecto a los 12 meses anteriores, estos préstamos ascienden a millones de dólares. 

Por ejemplo, el reclutador Louis Diamond dice que un asesor financiero que genera 1 millón de dólares (mdd) en ingresos anuales —lo que llama una cifra típica—, puede obtener fácilmente un préstamo de 3 mdd o más para ir a otra empresa. Por lo general, la mitad del préstamo se entrega por adelantado y el resto se gana con el tiempo.

Es una situación en la que todos ganan si el asesor permanece en la empresa hasta que vence el préstamo mientras cumple con los objetivos de rendimiento. Aunque los asesores obtienen una parte por adelantado, los préstamos se perdonan en cuotas anuales; por ello, los asesores ahorran en impuestos y se ve mejor en los balances de las empresas.

Un asesor financiero puede pasar entre 5 y 12 años en un banco de Wall Street antes de poder cambiar de empleo

Pero los empleadores obtienen el mayor beneficio del arreglo, lo que motiva a los asesores a permanecer en sus puestos. Estos préstamos perdonables se amortizan entre cinco y 12 años; y los asesores que se van antes de que venza el pagaré tienen que devolver el resto.

En los últimos años, los préstamos aumentaron porque los empleadores exigen plazos más largos; la mayoría oscilan entre 9 y 11 años, estima Diamond. Muchos de sus clientes son reacios a irse antes de que venzan sus pagarés a menos que se sientan miserables.

«Si fuera solo el salario, y alguien es un empleado a voluntad, podría irse cuando quiera y no hay nada que lo vincule a la empresa», dijo Diamond a Insider. «Un préstamo condonable significa que si alguien se va antes del plazo de la nota, debe mucho dinero. Son las esposas de oro definitivas».

Los asesores que quieren irse pero no tienen suficiente para pagar el préstamo tienen pocas opciones; excepto encontrar otra firma que les extienda un préstamo similar para pagar el primero, según Brian Hamburger, abogado de asesores de inversiones.

«Tienes un asesor al que le queda medio millón de dólares en una nota. Es posible que no esté legalmente obligado a permanecer en ese trabajo, pero para todos los efectos, no tiene otra opción», dijo el fundador de la firma Hamburger Law. «Crea un tipo de ambiente de amigos en el que la única forma en que muchos de estos asesores pueden salir de un préstamo condonable a mitad de camino es yendo a otra empresa».

Un gran asesor financiero puede obtener fácilmente un préstamo que supere los 10 mdd

El uso de préstamos condonables como bonificación ha sido estándar en el sector durante décadas.

«Surgió como resultado de las firmas de corretaje que querían implementar estructuras de bonificación para los asesores pero no tener que pagar esas bonificaciones cuando alguien no cumplió con sus obligaciones, a medida que las leyes laborales comenzaron a inclinarse más a favor de los empleados», dijo Hamburger.

La forma en que se estructuran estos préstamos varía según la empresa. Por ejemplo, UBS técnicamente no otorga préstamos condonables; pero los asesores obtienen un acuerdo de préstamo y un acuerdo de bonificación. Este está supeditado al empleo que, según el abogado Robert Herskovits, cumple una función similar.

En esta estructura popular, las cuotas de bonificación coinciden con los pagos anuales del préstamo para liquidar el préstamo en un plazo de varios años. En UBS, estos acuerdos suelen durar 12 años. El banco suizo informó un saldo pendiente de «préstamo de contratación» de 1,800 mdd a finales de 2021.

Las tasas de interés van desde «un poco por encima de cero» hasta 6%, dijo Herskovits. Él es un litigante de valores que anteriormente representó a Morgan Stanley en busca de pagarés impagos y ahora dirige el despacho Herskovits.

Para los principales productores, estos préstamos superan fácilmente los 10 mdd, según un asesor de larga data en una importante casa de bolsa que estructuró paquetes de compensación en un puesto de gestión anterior.  

«Es un evento de liquidez», dijo el asesor, cuyo préstamo ha vencido y habló con Insider bajo condición de anonimato porque no estaba autorizado a hacerlo.

Un asesor financiero de flujo de efectivo puede tener problemas si su productividad cae

A pesar de su experiencia, muchos asesores se encuentran con problemas de flujo de efectivo después de aceptar un gran préstamo, dijeron a Insider asesores y abogados.

«He visto personas que invierten mal su propio dinero, especialmente en un mercado a la baja; o han gastado mucho dinero y tienen dificultades para pagar los impuestos», dijo el asesor de Wirehouse.

Peor aún, los préstamos de los asesores dependen de su nivel de producción actual. Si su negocio falla después de tomar el préstamo, ya sea porque los siguen menos clientes de los esperados o por una recesión, no obtienen sus bonos por desempeño.

«Estas personas están en una situación difícil porque realmente no están en condiciones de pagar el préstamo», dijo Herskovits. «Nueve de cada 10 veces, esa misma persona ha gastado su dinero en una escuela privada para sus hijos, campamentos para dormir y otras cosas».

Si la producción se desploma lo suficiente, los asesores pueden terminar gastando la totalidad de sus cheques de pago en el pago de impuestos por sus préstamos, dijo el asesor.

Los corredores de bolsa son agresivos con las recuperaciones de ex asesores

Si los asesores abandonan una empresa antes de que venzan sus préstamos, ya sea por elección o no, las casas de cambio buscan agresivamente el reembolso. Por lo general, emiten una demanda para pagar el préstamo completo dentro de los días posteriores a la salida.

«La empresa quiere preservar sus derechos como acreedor, y definitivamente quieren enviar un mensaje y decir: ‘Oye, nos debes este dinero. Podemos hacerte la vida más fácil o difícil dependiendo de cuánto daño le hagas a esta empresa'». dijo Hamburger.

Generalmente, las casas de bolsa están dispuestas a negociar los términos de pago con asesores cooperativos. Por ejemplo, UBS acumuló 60,000 dólares en honorarios de abogados durante una batalla legal de 16 años por un préstamo por valor de 50,000 dólares, según AdvisorHub. Pero UBS se negó a comentar.

Algunos asesores presentan reconvenciones cuando sus antiguos empleadores buscan el reembolso. En los casos que no se resuelven, alrededor del 90% de los asesores pierden estas disputas, estima Herskovits, quien ha llevado alrededor de 100 de estos casos de ambos lados durante su carrera legal de 27 años.

“El árbitro tiene un contrato ejecutable y eso es lo que hay que superar”, dijo Herskovits. «Eso no es fácil».

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