- En los 2 últimos años, algunas de las startups mejor financiadas han intentado revolucionar la atención de la salud mental.
- Para conseguirlo, han gastado mucho dinero compitiendo por los pacientes, causando estragos en sus finanzas.
- Sin embargo, les está comiendo el terreno una nueva generación de empresas que ha buscado asociarse con grandes instituciones del sector.
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En los últimos dos años, las startups de salud mental obtuvieron un récord de inversión de 7,800 millones de dólares de compañías de capital riesgo como SoftBank.
Estas empresas prometen ayudar a resolver los mayores problemas sociales en la actualidad: la atención a la salud mental es demasiado cara y no es accesible para todos.
Ese fue el argumento de Cerebral, una compañía de salud mental fundada en 2020 y ofrece tanto medicación como terapia, llegando directamente a los pacientes con anuncios online.
Su cofundador, Kyle Robertson, cuenta que su complicada experiencia para conseguir atención para su depresión –con largas esperas, elevados costos y el estigma– lo llevó a iniciar el proyecto.
Un año más tarde, se autoproclamó como la empresa de salud mental de más rápido crecimiento de la historia.
La startup empezó a sacrificar la calidad por el crecimiento
No obstante, Cerebral se vio envuelta en problemas por sacrificar la calidad clínica en aras del crecimiento. Pero, además, su estrategia empresarial se convirtió en un ejemplo de vulnerabilidad.
En el último año, Cerebral y algunos competidores con modelos similares de «venta directa al consumidor» han sufrido pérdidas por competir por los pacientes a través de internet con costosas campañas publicitarias. Luego, tras el estancamiento de la economía, se vieron obligados a frenar el crecimiento para dejar de perder dinero.
Cerebral, por ejemplo, estaba perdiendo dinero con los pacientes que entraban por la puerta. En octubre, tuvo que recortar trabajadores, presupuesto de marketing y una serie de proyectos.
«Crecimos de una manera que no era sostenible, por lo que tampoco era rentable. Gastábamos más en atraer clientes de lo que recuperábamos si contrataban nuestros servicios», reconoció ante su personal Jessica Muse, presidenta de la empresa, según el audio de una reunión virtual a la que tuvo acceso Business Insider.
Este fracaso arroja luz sobre las estrategias de las startups de salud mental para crecer
Otras empresas del sector, como Talkspace y Headspace Health, están cambiando estrategias comerciales y aquellas que han conseguido buenos acuerdos corporativos están ganando terreno.
«En este momento, soy bastante cauteloso en cuanto a las empresas que son puramente directas al consumidor tanto para la adquisición como para el pago», explica a Business Insider Aike Ho, socia de ACME Capital.
«La realidad es que la mayoría de los pacientes en Estados Unidos –el principal mercado de estas firmas– no están motivados para pagar de su bolsillo por la atención», añade.
Gastar hasta 737 dólares por cliente y no tener ganancias
A medida que las firmas de capital riesgo apostaban por el sector de la salud mental en 2021, el costo para atraer clientes se disparaba.
En noviembre, Talkspace podía llegar a gastar más de 737 dólares por cliente, según cuenta un exempleado de la firma a Business Insider. Como consecuencia, la empresa podía perder cientos de dólares por paciente.
Llegó a ser tan caro que ejecutivos como Mark Hirschhorn, expresidente de Talkspace, propusieron cerrar esa parte del negocio, según cuenta la misma fuente, que pidió el anonimato por temor a represalias. Business Insider verificó su identidad.
Por su parte, Talkspace declinó hacer comentarios sobre la dinámica del negocio de consumo.
El éxito de Cerebral puede haber echado más leña al fuego
La empresa recaudó 299 millones de dólares en diciembre de 2021 en una ronda liderada por el Vision Fund 2 de SoftBank. En los meses siguientes, ganó rápidamente participación de mercado, según un análisis de Jefferies.
El doctor Ho Anh, cofundador de Cerebral, atribuye el crecimiento en gran medida a la publicidad.
Anh estima que el costo de adquisición de un cliente para las empresas de salud directas al consumidor oscilaba entre 500 y 1,000 dólares, frente a los alrededor de 147 dólares que costaba en 2018.
En el primer trimestre de 2022, BetterHelp, propiedad del gigante de salud a distancia Teladoc, obtuvo menos beneficios por su dinero en la publicidad de búsqueda pagada.
Cerebral, según Jefferies, estaba robando muchos de sus pacientes. En la llamada de resultados, el CEO Jason Gorevic culpó a los competidores privados más pequeños que persiguen estrategias insostenibles.
También las recriminó por «aprovecharse» de la suspensión de la normativa para recetar medicamentos regulados, algo que Cerebral hacía hasta hace poco.
Sin embargo, la competencia no fue lo único que les afectó
Apple actualizó las normas de privacidad en abril de 2021, reduciendo la capacidad de las empresas de dirigir a los usuarios a los anuncios, según Ho de ACME.
«No sé si alguna de estas empresas está haciendo las cosas bien con la publicidad, pero creo que, como mínimo, unas lo hacen menos mal que otras», comenta Ho.
La inversión en salud mental, y en la atención de la salud en general, se ha desacelerado por el temor a la recesión.
Encontrar formas diferentes de llegar a los pacientes
Para hacer frente a los contratiempos, las empresas de salud directa al consumidor están cambiando sus estrategias.
La prioridad de Talkspace es ahora su división de venta de servicios de salud mental a empresas, que pagan cuotas recurrentes por el acceso de los empleados. La unidad de consumo se está reduciendo, mientras que los ingresos del negocio orientado a compañías están aumentando.
En una declaración a Business Insider, un portavoz de Talkspace afirma haber trabajado con planes de salud y empresas desde 2017, pero la compañía espera que ese trabajo sea una parte aún mayor de sus ingresos en los próximos trimestres debido a la demanda.
«Hemos priorizado nuestros recursos para optimizar esto», explica el portavoz.
Por su parte, Cerebral busca llegar a gente a través de referencia
Cerebral busca ahora impulsar el crecimiento a través de referencias de lugares como las clínicas de atención primaria, en lugar de centrarse en la publicidad, según el audio revisado por Business Insider.
También está tratando de conseguir que más pacientes paguen con su seguro de gastos médicos. Más de 80% de los pacientes de Cerebral pagan en efectivo, y el objetivo es llegar a una proporción de 50%, según un empleado que no estaba autorizado a hablar con la prensa.
Anh ha explicado a los analistas de Jefferies que trabajar con los seguros es la estrategia más sostenible para Cerebral porque las personas que pagan a través de su póliza pueden permitirse una suscripción durante más tiempo.
Cerebral no ha respondido a una solicitud de comentarios.
Headspace Health, el fabricante de aplicaciones de meditación, se hizo popular comercializando sus ejercicios de meditación y atención plena directamente a los consumidores.
Pero desde que se fusionó con Ginger, una startup de terapia que trabaja con empresas, la compañía combinada está dedicando la mayor parte de sus inversiones a alianzas empresariales, según dijo el CEO Russell Glass a Rebecca Torrence de Business Insider.
Estirar una oferta limitada de profesionales de salud mental
Las nuevas empresas de salud mental dicen que están solucionando dos problemas del sector.
Muchos terapeutas tienen largos tiempos de espera, en parte debido a la falta de médicos, lo que hace que la atención sea escasa. Además, muchos trabajan en solitario y no aceptan seguros, lo que encarece la atención.
Para hacer frente a la escasez de profesionales y abaratar el costo de la atención, están proliferando empresas que hacen atención en grupo, trabajan con tecnología para sustituir ciertas tareas clínicas y ayudan a los terapeutas a trabajar con los planes de salud.
Las startups que se ocupan de enfermedades de salud mental más graves trabajan con pólizas de salud
También hay un número creciente de empresas de salud mental que se ocupan de las enfermedades mentales más caras, algo que las empresas de venta directa al consumidor suelen evitar.
Esto hace que sea más fácil encontrar prioridades compartidas con las aseguradoras y puede reducir el costo para los pacientes.
La atención a los trastornos alimentarios es un ejemplo. No hay muchas clínicas que los traten.
El tratamiento residencial se ha convertido en la opción preferida, pero puede costar a los seguros de salud más de 42,127 dólares al mes, según explica a Business Insider Kristina Saffran, cofundadora y CEO de Equip.
En cambio, Equip proporciona atención virtual a los pacientes con trastornos alimentarios e incorpora a sus familias en el proceso de recuperación.
Alrededor de 93% de los pacientes de Equip utilizan el seguro para pagar, según Saffran.
Un representante del seguro de Medicaid en California se puso en contacto con Equip porque vio que los niños con trastornos alimentarios entraban y salían de la sala de emergencias varias veces a lo largo del año, según comenta.
ACME invirtió en la startup de psiquiatría Brightside Health porque trabajaba bien con pacientes con afecciones más graves y medicación prescrita, un gran atractivo para los seguros de salud porque esa gente suele generar gran parte del costo en el sistema médico, según Ho.
«Alrededor de 40% de los pacientes de Brightside están cubiertos por seguros de salud», añade Ho.
Más startups de salud mental trabajan con seguros que atienden a personas con adicciones
Bicycle Health, una startup que trata a personas con adicción a los opiáceos a través de internet, afirma estar observando una tendencia similar.
Trabaja con las pólizas de salud para cobrar en función de factores como la retención de los pacientes y puede ahorrarles más de 14,745 dólares por paciente cada año al reducir las visitas a las salas de urgencias y otros usos de elevado costo de la atención sanitaria, según el CEO Ankit Gupta.
Alrededor de la mitad de los pacientes de Bicycle pagan con su seguro, una cifra que pretende aumentar.
«La mayor barrera para la atención de los pacientes cuyo seguro no aceptamos es el dinero», explica.
El futuro de la atención mental directa al consumidor
Llegar directamente a los consumidores puede seguir siendo una buena estrategia para ampliar el acceso a la atención y obtener beneficios.
Por ejemplo, después de que Ginger empezara a ofrecer acceso gratuito a Headspace a sus clientes empresariales, las inscripciones se dispararon, según Stephanie Davis, analista de salud de SVB Securities. Este tipo de empresas puede dirigir a las personas hacia el nivel de atención que necesitan, ya sea coaching o terapia.
BetterHelp, de Teladoc, que tuvo que aprender a sobrevivir antes del auge del financiamiento de capital riesgo, está teniendo buenos resultados financieros, y casi la mitad de sus pacientes no habían buscado terapia antes.
Andrew Dudum, CEO de Hims & Hers, una empresa de atención de salud directa al consumidor, dice que la parte de salud mental del negocio está creciendo en parte gracias a los retos de otras compañías.
«Como los demás actores del mercado, tanto los competidores como los que no lo son, se están retirando y retrocediendo, se nos presenta una oportunidad realmente buena para conseguir una cuota de mercado desproporcionada», afirma.
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