En el imaginario colectivo, cuando se piensa en marketing se piensa en slogans ingeniosos, comerciales, carteleras en la vía pública, empaques llamativos en los anaqueles, promociones novedosas o algún jingle de radio que se ha grabado en la memoria a punta de repetición.
Ese marketing es el que hacen las empresas para conectar con sus consumidores, personas que son clientes o prospectos. También es conocido como marketing B2C (Business to Consumer).
Por otra parte, el marketing que hacen las empresas para vender sus productos o servicios a otras empresas se conoce como B2B (Business to Business). Ese tipo de marketing es hoy, aunque menos glamuroso para algunos, un secreto por ser explotado.
Hasta hace dos años, el marketing que yo sabía hacer era B2C. Este tipo de marketing se concentra en conocer al consumidor, sus motivaciones y los insights que detonan un cambio en sus comportamientos y hábitos de compra a favor del negocio, desarrollar puntos de contacto y piezas de contenido, y activarlas encontrando a las personas correctas, con el mensaje correcto, en el momento correcto, a escala.
Después de años de experiencia liderando marcas locales y globales, decidí tomar una oportunidad de marketing para una startup en el mundo B2B.
Los primeros tres meses de mi nueva aventura B2B fueron los 90 días más difíciles en mi carrera. No entendía nada, todo era muy rápido y diferente. Ahora tenía que hablarle a empresas y yo sólo sabía hacer campañas para personas.
Tuve que desaprender una parte de lo que sabía y entender una forma nueva para posicionar la marca y los productos que tenía a mi cargo.
Y cuando empecé a armar mi equipo, o cuando veía que miles de startups mexicanas dedicadas a servir a empresas publicaban sus vacantes y todos estábamos peleando por el mismo talento, me di cuenta de algo: hay un déficit de marketeros B2B.
Recomendaciones para acelerar tu carrera en el marketing B2B
Así que, si quieres hacer o acelerar tu carrera en el mundo del marketing en startups, un buen hack es que aprendas a hacer marketing B2B. Estas son algunas recomendaciones para hacerlo.
1.- Tu producto o servicio deberá entender y solucionar los problemas de una empresa, que son diferentes a los problemas que tenemos las personas.
2.- Mapea a las audiencias a quienes deberás influir (usuarios) y quienes tomarán la decisión (directivos), y adapta los mensajes para cada audiencia que tiene diferentes motivaciones.
3.- El marketing B2B tiene un componente grande de relacionamiento. Esto tiene que ver con acciones como programa de referidos, premios y reconocimientos, eventos de networking.
4.- Es clave hacer capacitaciones y demostraciones del producto a los diversos tomadores de decisiones y usuarios.
5.- Los números importan mucho más en las empresas que en las personas. El producto o servicio deberá ayudar a las empresas a vender más, a ser más rápida o a ahorrar. Si no hace alguna de estas cosas, no tendrá mucho éxito.
El marketing B2B es un espacio poco explorado y con una demanda que te ayudará a crecer más rápido y a hackear tu carrera.
Las opiniones publicadas en esta columna son responsabilidad del autor y no representan ninguna posición por parte de Business Insider México.