- Empresas como Zoom o Slack se popularizaron gracias a su oferta de software gratuito, un modelo conocido como freemium.
- Un estudio del banco de inversión Vista Point Advisors concluye que el número de compañías ofreciendo servicios freemium se ha reducido.
- Otros expertos afirman que el modelo sigue siendo popular pese a que la industria del software está pivotando hacia otros modelos de precios.
Pese a que empresas como Slack y Zoom se lanzaron al estrellato apoyadas en su oferta de servicios de software gratuitos, hay señales de que el modelo conocido como freemium está en declive.
La industria del software en la nube, mientras tanto, busca nuevas estrategias para establecer sus precios. Bajo el modelo freemium, los empleados pueden comenzar a utilizar los servicios de una empresa a través de una app gratuita en la nube; que normalmente limita algunas de sus prestaciones.
Es un método ampliamente probado para convencer a nuevos usuarios para probar la app y compartirla con compañeros de trabajo. Este es un paso previo a que sus empresas se conviertan en clientes de pago.
Muchas compañías de software todavía usan este modelo. Sin embargo, un estudio del banco de inversión estadounidense, Vista Point Advisors, concluyó que está en declive. Tan solo 15% de las empresas de software como servicio (SaaS, por sus siglas en inglés), del índice Inc. 5000 ofrecían algún tipo de producto freemium.
«El mercado está explorando otros modelos, como el de un establecimiento de precios en función del uso, un modelo parecido al del consumo energético en el que los clientes pagarían por su uso exacto, en vez del pago mensual actual», explican en Vista Point.
Otra tendencia de las empresas de software es volver a un modelo de ventas tradicional. En este sus clientes pagan una cantidad determinada por usuario hasta que reúnen a una gran cantidad de usuarios. Después los clientes y la empresa de software negocian descuentos y contratos corporativos enfocados a un gran número de usuarios.
«Una vez que consiguen que un grupo utilice el producto, muchas veces es la propia empresa que contrata el servicio llama y dice: ‘tenemos 15 usuarios en la plataforma, deberíamos contar con una solución corporativa'», detalla Mike Lyon, director de Vista Point Advisors.
Por qué está muriendo el modelo freemium
Actualmente, a las empresas de software les interesa menos el número total de usuarios y más la retención. Quieren tener usuarios «de calidad» que se queden con el producto a largo plazo.
El freemium lleva implícito mucha rotación, es decir, los usuarios no se quedan con el producto durante mucho tiempo, cuenta Lyon.
En la década del 2000, cuando iniciaban los SaaS, convencer a los clientes de que adoptaran una app en la nube era difícil. Muchas empresas de servicios en la nube optaron por el modelo freemium esperando probar el valor de sus productos y con el tiempo, monetizarlos.
Esta premisa no tardó en convertirse en el punto de acceso de las empresas líderes de servicios en la nube a sus clientes. Hoy en día, los negocios utilizan varios productos de software en la nube, haciendo que el modelo freemium sea menos necesario, sostiene Lyon.
El directivo argumenta que, dado que muchos productos freemium se apoyan en anuncios, los clientes pueden percibirlos como un producto de menor calidad, o «pesado». «Cuanto más calidad tiene el producto, menos probabilidad hay de que tenga un modelo freemium», sostiene Lyon.
De acuerdo al jefe de estrategia en la nube de Deloitte, David Linthicum, los usuarios también pueden tener inquietud sobre su privacidad a la hora de compartir información confidencial al usar un software gratuito.
Algunos expertos afirman que el freemium sigue creciendo
Pese a estas opiniones, la realidad es que el modelo gratuito de Zoom le ayudó a convertirse en un éxito durante la pandemia.
Con el modelo freemium, además, las empresas de software no necesitan grandes equipos de ventas, ya que el producto puede expandirse por sí mismo.
«La idea de que una prueba gratuita puede llevar a un contrato de software de 99,000 dólares es una posibilidad real en estos momentos», afirma Eric Christopher, CEO y cofundador de la empresa de gestión SaaS, Zylo.
Linthicum, de Deloitte, considera que el modelo freemium seguirá siendo una opción popular para muchas empresas de software porque la gente sabe que necesitan una variedad de software en la nube para el home office. Pero quiere probar distintas opciones antes de decidirse por una.
«La gente entiende que el espacio de trabajo está cambiando y el homeoffice va a ser una realidad que perdure«, detalla Linthicum, añadiendo que si las empresas se deciden a pagar, «lo harán con mucha cautela».
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