- Leigh Thompson es profesor de la Kellogg School of Management y profesor adjunto de psicología en la Northwestern University.
- Thompson dice que podríamos aprender de la "señalización BATNA" de Musk y de la creación de grupos de interés.
- Pero dice que Musk creó un arriesgado "marco de pérdida" al hacer su oferta inicial demasiado alta.
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La mayoría de los tratos empresariales se llevan a cabo lejos de los focos, con jugadores que se reúnen voluntariamente y ponen en práctica sus mejores tácticas de negociación en tranquilas salas de conferencias.
Ese no fue el caso durante la negociación de Elon Musk para la compra de Twitter.
Este combate público ha cautivado a la audiencia mundial porque implica a personas de alto nivel, cifras financieras alucinantes y muchos giros y movimientos de poder. La situación actual: un juicio a mediados de octubre para determinar el resultado.
Pero, ¿cómo son las habilidades y tácticas de negociación de Musk hasta la fecha?
Como profesor de una escuela de negocios que entrena a altos ejecutivos de todos los sectores en estrategias de negociación, diría que es una mezcla. Musk hace algunas cosas muy bien, mientras que tropieza en otras áreas.
Te presento lo bueno y lo malo para que puedas considerar qué añadir, o eliminar, de tu propio arsenal de negociación.
Lo que Musk hace bien
El fundador de Tesla y actual hombre más rico del mundo muestra varias tácticas de negociación que vale la pena emular.
1. Señalización BATNA
Lo primero que enseño a todo el mundo es a tener una mejor alternativa a un acuerdo negociado — best alternative to a negotiated agreement (BATNA por sus siglas en inglés)— es decir, un plan B. Cuanto mejor sea tu BATNA, más influencia tendrás.
Sin embargo, no debes revelar tu BATNA a la contraparte; en su lugar, solo indica que tienes uno sin revelar su valor exacto.
La mayoría de la gente comete dos errores: o bien se deja engañar para que revele su BATNA —y por tanto, regala su apalancamiento— o bien no trata de mejorarlo constantemente.
La señalización BATNA, sin embargo, implica hacer saber a tu oponente que tienes un plan B en caso de que todo el acuerdo se vaya al traste.
En este caso, Musk dijo claramente a Twitter que realmente no necesita este acuerdo y que tiene un sólido plan de respaldo sin explicar todos los detalles.
Por ejemplo, al principio de las negociaciones, Musk dijo que renegociaría el precio o estaría dispuesto a librar una batalla judicial de alto nivel, pero nunca indica exactamente cómo o cuándo. Esa ambigüedad, combinada con su personalidad volátil, le confiere una ventaja en la interacción.
2. Creación de grupos de interés
Mi propia investigación revela que los equipos superan a los negociadores en solitario, manteniendo todo lo demás constante.
De alguna manera, Musk, un individuo, consiguió transformarse en lo que parece un equipo global, publicando constantemente, tuiteando, atrayendo la cobertura de los medios de comunicación y, en general, manteniéndose en el ojo público.
Es una táctica verbal inteligente para atraer al mayor número posible de personas a su lado de la mesa de negociación, al tiempo que retrata a la otra parte como bots y fantasmas a los que nadie querría apoyar.
3. Exigencia de datos
El principal punto de fricción en la negociación Musk-Twitter ha sido la demanda de Musk de pruebas del número de cuentas reales (frente a las falsas) de Twitter, que se relacionan con el valor de las acciones de Twitter.
Esta petición de datos cumple dos objetivos clave:
1. Hace que Musk gane tiempo.
2. Lleva a muchos observadores a cuestionar las prácticas de Twitter y su valor real, contribuyendo a apoyar al magnate. Les digo a mis estudiantes de maestría y a los que leen mis libros que cualquier negociación tendrá elementos de incertidumbre; en lugar de permitir que la ausencia de datos obstaculice [¿Tal vez dificulte o retrase? Algo más común] las negociaciones. Averigua la información que necesitas conocer y asegúrate de que tus datos son mejores que los de tu oponente.
Lo que Musk hace mal
Hay otras áreas en las que las tácticas de negociación de Musk se quedan cortas, en mi opinión.
Todavía no sabemos cómo se desarrollarán las cosas —aunque se acerca la fecha prevista para el juicio— y hasta que no tengamos un metaverso en pleno funcionamiento que nos proporcione un grupo de control, no podemos saber qué pasaría si Musk jugara sus cartas de forma diferente ahora.
Sin embargo, hay dos tácticas de Musk que no aconsejo utilizar para nada.
1. No provocar y burlarse de los adversarios
Musk se deja provocar fácilmente, y sus ocurrencias tienen un alto valor de entretenimiento. Pero la verdad, y no es de extrañar, es que la gente responde de forma mucho más agresiva a las personas enfadadas y exigentes; mis investigaciones lo corroboran.
Eso significa que en la mayoría de las situaciones de negociación se puede lograr más siendo amable que agresivo. Así que aconsejo a Musk que deje de despotricar y quejarse, o al menos que reduzca la emoción negativa.
2. No crear un marco de pérdidas
Musk ha creado inadvertidamente un arriesgado «marco de pérdida» en el lado de Twitter de la mesa de negociación.
En una negociación típica, las dos primeras ofertas están tan alejadas que los jugadores tienen que hacer concesiones y avanzar hacia algún tipo de término medio: los compradores aumentan gradualmente sus ofertas, mientras que los vendedores disminuyen las suyas.
Pero Musk hizo una oferta inicial elevada desde el principio —por valor de 44,000 millones de dólares— y luego se retractó durante las negociaciones.
El problema es que la oferta inicial ancló a los dirigentes de Twitter en esa gran cifra, y vieron cualquier reducción de la misma como una pérdida. Musk no dejó ningún margen de maniobra, ni espacio para que Twitter sintiera que había ganado. No es una gran estrategia.
Puede que no aspires a ser el próximo Elon Musk o a participar en negociaciones multimillonarias. Pero seguir estos consejos —tanto los que hay que hacer como los que no— puede ayudarte a tener éxito en tu próxima negociación, sea cual sea su enfoque o escala.
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