• El nuevo libro de Barry Nalebuff, "Split the pie: A radical new way to negotiate", es particularmente oportuno.
  • La manera que describe ayudará a que dos partes hablen el mismo idioma y no entre sí al negociar.
  • Esta es una columna de opinión en Insider. Los pensamientos expresados ​​son los del autor.
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Parece que este momento de la historia puede representar un punto bajo en la capacidad de todo tipo de negociadores (individuos, empresas, reguladores, políticos y países) para encontrar puntos en común en su manera de negociar

Esto hace que la publicación del libro de Barry Nalebuff, «Split the pie: A radical new way to negotiate», sea particularmente oportuna. 

Aunque es poco probable que el texto resuelva todos los innumerables impasses causados ​​por nuestro mundo cada vez más polarizado, proporciona algunas herramientas y marcos que pueden hacer que las partes hablen un poco más. 

En el entorno actual, eso representaría un progreso significativo.

Nalebuff tiene mucha credibilidad cuando se trata de negociar

Además de enseñar la manera de negociar en Yale y en cursos en línea durante años, ha asesorado a una variedad de compañías privadas, incluida la NBA.

Incluso «navegó» por la venta de su propia empresa emergente, Honest Tea, a Coca Cola. 

Su enfoque es engañosamente simple: calcular los beneficios incrementales creados por un acuerdo, lo que él llama «el pastel», y compartirlos por igual.

El cálculo real del tamaño del pastel requiere que las partes sumen el valor disponible para cada una de ellas sin un acuerdo (también conocida como la «mejor alternativa a un acuerdo negociado» o BATNA, por sus siglas en inglés). Posteriormente, lo deben comparar con el valor total disponible con un trato.

Aunque esto puede parecer intuitivamente obvio, «Share the pie» hace un gran trabajo al demostrar la poca frecuencia con la que se usa este enfoque. Además de evidenciar el mal trabajo que hacen muchos de los mecanismos más populares para dividir los beneficios de un acuerdo.

Por ejemplo, la distribución de beneficios en forma proporcional a menudo se usa por defecto.

¿Cómo se gestiona?

Sin embargo, esto no reconoce que cada parte, independientemente de su tamaño relativo, contribuye exactamente con la misma cantidad del valor incremental creado.

Sin ninguna de las partes, no se crea ningún pastel, pero juntos se materializa el pastel completo. Es difícil articular una base de principios para no compartir los beneficios por igual.

A pesar de que suene provocativo, el enfoque de Nalebuff no es ni radical ni nuevo.

Las juntas directivas analizan cómo las sinergias en las combinaciones propuestas se están repartiendo entre las partes durante décadas. Esto es el pastel disponible en las transacciones de fusiones y adquisiciones.

Pero al organizar todo el proceso de negociación en torno a maximizar el tamaño del pastel y garantizar una distribución justa de los beneficios, dividirlo aumenta las posibilidades de que las charlas sean constructivas y den como resultado un resultado que satisfaga a ambas partes.

Este es el valor real del enfoque de Nalebuff sobre su manera de negociar

Su imparcialidad intuitiva y su aparente simetría hacen que establecer la manera de negociar de Nalebuff por adelantado como un marco para las discusiones sea relativamente poco polémica. 

Una vez acordada, evita el debate sobre factores emocionales extraños que con frecuencia descarrilan los acuerdos. 

Quedarán una cantidad de temas que serán objeto de un diálogo acalorado, en particular, el tamaño del pastel y los BATNA de las respectivas partes.

Pero esto mejora las probabilidades de que hablen el mismo idioma y no entre sí.

Lo que se debe evitar

Nalebuff argumenta en todo momento que las partes generalmente deben evitar tomar más de la mitad del pastel.

Esto incluso cuando pueden salirse con la suya ocultando información, dando ultimátum o esquemas similares. 

Reconoce que, en su experiencia, «un extraño desorden se apodera» aún con las partes «inteligentes, empáticas y de principios»; de alguna manera, no pueden evitar convertirse en una «caricatura de un negociador tipo duro». 

Pero más allá de describir el uso de tácticas tan agresivas como «una estrategia peligrosa» y advertir que «podría tener problemas para mirarse en el espejo», Nalebuff no es muy convincente de que tratar de obtener más de la mitad del pastel no sea la norma.

Más ejemplos

En el clásico de 1984 de Robert Axelrod, «La evolución de la cooperación», identifica una variedad de estrategias para combatir las tendencias estructurales y psicológicas de buscar beneficios a corto plazo a expensas de maximizar el tamaño total del pastel.

Los más importantes se relacionan con las formas de crear efectos a largo plazo a partir de decisiones a corto plazo.

«Split the pie» hace un comentario similar cuando destaca que «las preocupaciones de reputación refuerzan el incentivo para dividir el pastel». Pero en una cultura que es cada vez más transaccional, parece que confiar en relaciones duraderas y preocupaciones por la reputación es una ilusión.

Nalebuff identifica un tema más amplio de su libro como la importancia de estar «al acecho de las divisiones predeterminadas del pastel que provienen de la tradición, las regulaciones, la proporcionalidad o la igualdad equivocada».

Pero sin cambios en nuestra cultura e instituciones, me temo que la exhortación de Nalebuff a evitar las «oportunidades de obtener más de la mitad del pastel» no será escuchada.

«Split the pie» es una valiosa adición práctica a la extensa literatura sobre teoría de juegos aplicad; es una guía útil para una amplia gama de negociaciones únicas.

Sin embargo, queda por hacer más trabajo estructural antes de que podamos esperar que se logren sus objetivos más ambiciosos.

Jonathan A. Knee es profesor de práctica profesional en la Escuela de Negocios de Columbia y asesor sénior en Evercore. Su libro más reciente es «The platform delusion: Who wins and who loses in the age of tech titans «.

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