- Ginger Zumaeta es una escritora y productora ganadora del premio Emmy que ayuda a los equipos corporativos a contar historias de negocios más convincentes.
- Una táctica de narración y ventas infrautilizada es la metáfora, dice Zumaeta, que cualquiera puede incorporar a una presentación comercial.
- Las metáforas ayudan a crear conexiones emocionales, son atractivas y memorables, y animan a los oyentes a tomar decisiones más rápidas.
Los grandes presentadores comprenden el poder de las metáforas para persuadir a su audiencia de actuar y tomar decisiones. También ayudan a los oyentes a comprender temas complejos con facilidad. Sin embargo, muchas personas se olvidan de utilizar metáforas en sus presentaciones y diapositivas del día a día.
Las metáforas dan energía a las presentaciones, especialmente cuando el tema es complejo
Puedes pensar en una metáfora como un FastPass a la comprensión y la emoción. El cerebro siempre busca la eficiencia y las metáforas son como atajos que permiten a tu audiencia comprender mejor los conceptos que se le están dando sin sentirse abrumado. Las metáforas también pueden comunicar una visión de acción que puede llevar a tus prospectos a tomar decisiones más rápidas.
Un estudio reciente de la Universidad de Arizona confirmó que las metáforas que contienen palabras de acción en realidad activan la región sensorial-motora del cerebro casi de inmediato, en 200 milisegundos.
Toma este ejemplo de una oración muy literal: «Las metáforas pueden ayudar a tus prospectos a comprender tus ideas».
Comparada con esta oración con lenguaje metafórico: «Las metáforas pueden ayudar a que tus ideas se queden con tus prospectos».
Esta última frase genera una imagen de acción dentro de la mente de alguien. «Hacer que algo se pegue» es una frase que activa la región sensorial-motora del cerebro, casi de inmediato, lo que sugiere que las metáforas pueden en realidad llevar a alguien a un estado de acción.
Pero mira lo que sucede cuando agregamos aún más detalles visuales:
«Las metáforas ayudan a convertir las ideas en un fideo bien cocido que se pega a la pared de la mente de tu cliente».
Puedes visualizar eso, y la comedia visual de la metáfora ayuda a generar intrigas que pueden hacer que tu audiencia tenga más curiosidad por aprender más y retener la información por más tiempo.
Las metáforas pueden parecer complicadas, pero son bastante sencillas de usar en charlas y presentaciones. Así es cómo.
Utiliza metáforas para generar emociones que impulsen las decisiones
Las metáforas que se vinculan a algo ya conocido, un recuerdo, pueden actuar como un pegamento. En otras palabras, puede convertir la emoción de algo ya conocido en algo completamente nuevo. De esta manera, puedes crear una respuesta emocional más poderosa al apuntar a los deseos y metas de tu cliente potencial con metáforas. Este lenguaje específico es aún más efectivo si explicas tus puntos con conceptos que puedes visualizar.
Por ejemplo, si tus clientes buscan un software de firewall, tu argumento podría ser: «Nuestro software de firewall protege su información de intrusiones». Esto apunta a los deseos de protección de tu cliente. Sin embargo, el lenguaje puede no generar mucha emoción debido a la redacción técnica.
Por otro lado, podría decir: «En un período de asedio digital, nuestro software de firewall actúa como un escudo contra los ataques de intrusión». Esto les transmite a tus clientes que tu software de firewall es fuerte y protector. Literalmente, pueden imaginar la imagen mental que estás pintando y eso les da más tranquilidad. El concepto de «asedio digital» les dice a los clientes que hay una guerra digital en curso que prepara el escenario para que se sientan obligados a comprar tu software para ayudarlos en la batalla.
Apóyate en metáforas visuales como imágenes y gráficos
Las palabras son importantes, pero la mitad del poder también está en la representación visual, que puede consistir en imágenes, diagramas, cuadros, gráficos o incluso iconos.
Estas metáforas visuales pueden agravar el efecto de convertir información compleja en conceptos fáciles de recordar.
Aquí hay una guía rápida para ayudarte a considerar qué metáforas visuales usar:
- Considera el concepto general que deseas transmitir sobre tu empresa o producto.
- Concéntrate en algunos conceptos clave. Si vendes software de firewall, piensa en imágenes que inspiren seguridad, defensa y protección contra los invasores digitales. Las imágenes simbólicas, como un escudo, ya son significativas.
- Descubre cómo utilizar estas imágenes de forma creativa para generar una mejor respuesta emocional. Un escudo podría ser una buena imagen de cortafuegos, pero un escudo digital pixelado que está siendo golpeado por un código de computadora es mucho más fuerte.
- Finalmente, prueba estas imágenes con compañeros de trabajo o amigos para ver si tu metáfora pega el aterrizaje antes de usarla con los clientes.
Al presentar estas imágenes, utilízalas en los períodos más oportunos. Esto puede ser al comienzo de la presentación, antes de grandes explicaciones donde la imagen ayuda a guiar los pensamientos del cliente y al final para ayudar a resumir.
Utiliza gráficos atractivos
Los gráficos se utilizan a menudo en presentaciones, pero muchos clientes pasarán por alto tu gráfico circular o gráfico de líneas porque no atrae bien la imaginación. Es una fricción cognitiva, como los topes de velocidad en una autopista.
Los gráficos visuales metafóricos pueden dar vida a tus números de manera más concreta. Continuando con el ejemplo del software de firewall, en lugar de un gráfico que demuestre que tu software es dos veces más eficaz que el de tu competidor, podrías sustituirlo por un escudo visual que sea dos veces más grande que el de tu competidor.
Resumir conceptos complejos
Tanto las metáforas visuales como las basadas en texto o habladas pueden ayudar a resumir o resumir ideas complejas en conceptos más fáciles de entender en tus presentaciones. Esto es especialmente útil cuando se presenta al C-suite que puede no tener una comprensión granular del tema.
Los altos ejecutivos de hoy deben consumir grandes cantidades de información en un día determinado para tomar decisiones de alto riesgo, y muy a menudo se basan en las presentaciones que se les hacen. En una época en la que mantener la atención es cada vez más difícil, las metáforas son como un arma secreta.
Las metáforas pueden cimentar los beneficios de tu negocio en la mente de tus clientes. Armados con metáforas como vehículos que resumen y hacen tangible la propuesta de valor de tu empresa, los clientes son más capaces de volver a comunicarse y correr la voz internamente sobre tu negocio. Las metáforas engrasan las ruedas del boca a boca; es por eso que las marcas usan estos elementos visuales fuertes en sus nombres de marca, eslóganes, imágenes e incluso mascotas.
El uso de metáforas en tus presentaciones comerciales te brindará una manera fácil de crear presentaciones y PowerPoints más persuasivos para tu negocio, especialmente si tienes un negocio B2B con una oferta compleja. Las metáforas relevantes y «pegajosas» te ayudarán a construir un rascacielos de comprensión en las mentes de tus prospectos, y cuando se usan correctamente los pondrán en un estado de acción para decidir comprar tus productos o servicios
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