• Travis Schneider supervisa todos los aspectos de estrategia, ventas y desarrollo de negocio en PatientPop. Antes de cofundar la compañía, Travis fundó y sirvió como CEO de ShopNation. Él también fue cofundador y sirvió como el CEO de StarBrand Media.
  • Cuando se trata de crear un próspero negocio, dice que los fundadores potenciales deben trabajar hacia atrás y encontrar grandes problemas, en grandes industrias. Entonces, hablar con la gente que podría ser un cliente y ver qué piensan.
  • Construye la primera versión de tu solución y pruébala con los clientes. Y valida cuánto pagaría la gente.
  • Cuando vengan los inversionistas “ve a lo grande y ve rápido”, dice. Sé estratégico sobre a quién te acercas.
 

Travis Schneider

¿Cómo encontrar una gran idea que puedas convertir en un negocio próspero? Al implementar un proceso donde la creatividad se encuentra con la validez: un paso a paso acercándote para identificar una solución y entonces probar que es una historia exitosa en el mercado.

Aquí está el proceso que mi socio de negocios, Luke Kervin, y yo usamos más recientemente para encontrar a PatientPop, una compañía de tecnología médica que ayudó a los proveedores a hacer mejores negocios.

Trabaja hacia atrás: identifica el (gran) problema, primero

Una idea se convierte en negocio solo cuando alguien pagaría por ello (preferiblemente muchas personas). Tu primer paso para obtener lo que requieres es trabajar hacia atrás: para llegar ahí, primero debes encontrar un problema legítimo que ya existe en una industria o categoría.
¿A qué llamamos un problema legítimo? Uno que causa dolor o caos — quizá un tema apremiante que resulta en una pérdida de ingresos. Eso debe ser algo que la gente realmente sienta, ya sea emocionalmente o financieramente. Las molestias menores no son lo suficientemente buenas — pocas empresas invertirán dinero para solucionar un inconveniente.

Es imposible construir un negocio de 1,000 millones de dólares (mdd) en un mercado de un millón de dólares (mdd), así que identifica un gran problema en una gran industria. Cuando encuentres el lugar con potencial para ayudar a muchos, las personas te acompañará, en especial los inversionistas.

Valida la demanda con los futuros consumidores

Una vez que hayas encontrado la forma de abordar un problema, busca un mercado objetivo que vea y experimente el problema y pagarían por resolverlo.
Sal y platica con los potenciales consumidores. Una sencilla y amigable plática es de las más fáciles y económicas maneras de entender la viabilidad de tu idea de negocio. Pregunta: ¿tiene este problema?, ¿qué impacto tiene en tu día, año o línea de fondo?
Entonces explica tu solución al problema y obtén inmediatamente, una retroalimentación honesta. Ve si tus futuros clientes piensan que tu idea ayudaría a resolver su problema. Descubre cómo lo abordan hoy. Su respuesta revelará tu futura competencia.

Valida tu solución con un MVP

Es probable que necesites comunicarte con su red o gastar un poco de dinero para construir un producto mínimo viable, la primera versión de tu solución, para dar a las personas algo tangible para probar. Si tu inversión de MVP parece costosa, compárala con los costos de lanzarse a un negocio prematuramente y fracasar.
Cuando pruebes tu solución con tus posibles clientes, también valida la posibilidad de venderla. Con PatientPop, Luke y yo, creamos tarjetas de presentación y algunas piezas, actuamos como representantes de ventas en el mercado para observar si podíamos generar interés de compra. Esto fue muy perspicaz, nos ayudó a probar la demanda general del mercado, capacidad de venta e incluso los precios.

Valida tu modelo de ventas y precio

Durante la etapa temprana de la empresa, estuvo bien para Luke y para mí actuar como CEOs y representantes de ventas. Pero para probar el modelo de ventas verdaderamente, debes entregar las riendas a un representante real de ventas. De hecho, dos representantes si quieres hacerlo bien.
Si confías solo en uno, nunca sabrás si el cliente carece de interés debido a tu producto o a tu vendedor. Cuando comenzamos PatientPop, nuestro primer vendedor no pudo cerrar ningún negocio. Pero el segundo arrasó nuestras expectativas, confirmando la necesidad de una solución y validando que el modelo de ventas podría escalar con un equipo. Él llegó a ser uno de los ejecutivos de ventas más exitosos en la historia de la compañía.
Si hubiéramos basado nuestra evaluación en el desempeño de un solo vendedor, pensaríamos que la solución no estaba resonando. Y hubiéramos estado equivocados. El mercado estaba claramente ahí y seguimos adelante con la fijación de precios.

La clave de la fijación de precios: no te vendas bajo. Hay una línea convencional de pensamiento que un nuevo servicio debe venderse al mismo precio — o menos — que la competencia. No es cierto. Salimos vendiendo a un precio más alto que otros y rápidamente nos ganamos una reputación como una empresa con una solución premium. A la vez, podrías invertir más en desarrollo de producto y continuar ofreciendo un valor superior.

Financia tu gran idea

A medida que buscas a tus inversionistas, así ve a buscar tu idea. No juegues un juego pequeño o gastes mucho tiempo en maneras de optimizar y minimizar la disolución. Sólo ve a lo grande y ve rápido.
Enfócate en los inversionistas estratégicos — ellos frecuentemente te valúan más rápido y pueden traerte valor mucho más allá de los dólares. Nuestra primera compañía, una aventura enfocada en el entretenimiento, llamada StarBrand Media, despegó una vez que Warner Bros., invirtió en el negocio. Las asociaciones clave que trajeron fueron fundamentales para nuestro éxito.
De manera similar, con PatientPop, lanzamos una ronda de capital semilla para establecer a la compañía de tecnología médica, athenahealth. Las asociaciones nos dieron inmediatamente credibilidad en la industria y acceso a personas talentosas interesadas en ayudarnos a desarrollarnos y crecer.
A medida que realizas cada uno de estos pasos, recuerda que el único elemento que los cruza a todos es: la honestidad. No uses lentes de color rosa o es probable que pases por alto problemas y gastes mucho tiempo y dinero en ello. Sé honesto sobre tus resultados y si hay algún “allí”, allí. Cuando puedes demostrar tu capacidad para abordar un problema comercial considerable, has encontrado la difícil idea siguiente.

Traducido de Business Insider