- Mary Kearl es una escritora independiente y consultora de marketing.
- Cuando comenzó a trabajar independientemente, Kearl dice que cometió errores que le costaron miles de ingresos potenciales.
- Ahora, solicita depósitos parciales a nuevos clientes, confirma las tarifas y los presupuestos por adelantado y evita impagos.
Comencé mi carrera como freelance cuando todavía era un estudiante de periodismo y realicé numerosos trabajos paralelos a lo largo de mis 20 y 30 años mientras subía la escalera en roles de redes sociales, contenido y marketing. Finalmente, a los 32 años decidí dejar atrás mi carrera de tiempo completo para probar la redacción independiente y la consultoría de marketing.
Inicialmente, mi objetivo era simplemente viajar con mi familia durante un año mientras trabajaba de forma remota para ayudar a compensar el costo de visitar 12 países. Pero una vez que tuve el gusto de poder establecer mis propios horarios, elegir a mis clientes y proyectos y determinar mis propias tarifas, me enganché.
Por supuesto, no siempre fue fácil, y aún no lo es. Aprendo continuamente cómo administrar mi negocio de manera más eficiente, para prepararme a mí y a mis clientes para el éxito.
En el camino, definitivamente he tenido algunos desafíos. Estas son algunas de las lecciones financieras clave que aprendí, que me costaron miles de dólares en tiempo perdido y posible pérdida de ingresos, mi consejo para evitar este tipo de problemas por completo.
1. No buscar pagos parciales por adelantado para nuevos clientes más pequeños
Muchos de mis trabajos como una freelance novata fueron con empresas importantes, como Adobe, Zillow y Target, con procesos formales para manejar todo, desde contratos independientes hasta el proceso de facturación y pago. Si bien todo estaba en gran parte en sus términos (no en los míos), casi nunca tuve que preocuparme por perseguir los pagos iniciales.
No fue hasta que comencé a diversificarme para trabajar con empresas más pequeñas, nuevas empresas y emprendedores individuales que aprendí de la manera más difícil lo que tenía que hacer para asegurarme de que me pagaran de manera justa.
Una de las lecciones más importantes: siempre que sea posible, al incorporar nuevos clientes más pequeños, solicito un depósito de 50% por adelantado para el primer proyecto antes de comenzar a trabajar.
Comencé a hacer esto a fines de 2019, después de haber creado una estrategia de redes sociales, un calendario de contenido y publicaciones en las redes sociales para un cliente de una agencia de marketing que me engañó. Primero, el proyecto se suspendió. A continuación, mi contacto dejó de responder a mis llamadas y correos electrónicos sobre el proyecto y de facturar el trabajo que había realizado. Luego, el correo electrónico interno que habían creado para mí dejó de funcionar. Probé varias rutas para rastrear el pago inicial, sin éxito.
Este puede ser un ejemplo extremo, pero si hubiera pedido un pago parcial por adelantado, tendría 1,000 dólares adicionales, al menos 50% del pago por el trabajo que completé.
Desde entonces, ahora solicito depósitos por adelantado. En una llamada de presentación inicial, digo algo como: «Mis condiciones para iniciar nuevos proyectos con nuevos clientes incluyen un pago de 50% por adelantado antes de comenzar a trabajar».
Ahora que pido pagos parciales por adelantado, me preocupa mucho menos que me paguen y puedo concentrarme en producir un trabajo de alta calidad.
2. Participar en varias rondas de entrevistas antes de confirmar el presupuesto y las tarifas
Cuando comencé a trabajar como freelance, tuve un éxito desigual en la obtención de trabajo con nuevos clientes, ya sé era novata. Algunos sabían lo que buscaban, lo que estaban dispuestos a pagar y que sus necesidades y presupuesto se alineaban bien con mis habilidades y expectativas de compensación.
Para otros, parecía que tenía que pasar por una serie de obstáculos (llamadas, proyectos de prueba y redacción de propuestas) antes de que pudiera averiguar si encajaba bien. Y la mayoría de las veces, después de invertir este tiempo por adelantado, simplemente nunca recibí respuesta.
Para una startup B2B que buscaba apoyo en las redes sociales, pasé por cuatro rondas de entrevistas y completé una prueba de estrategia de contenido no remunerada. En total, probablemente pasé de seis a 10 horas persiguiendo a este cliente antes de que finalmente se fueran con otra persona que cobraba menos.
En estos días, cada vez que me pongo en contacto con un nuevo cliente potencial, les agradezco su interés y les pregunto sobre su presupuesto de inmediato, incluso antes de recibir una llamada. Aquí hay una respuesta de muestra que he usado para ahorrarme tiempo a mí mismo y a mis clientes potenciales y eliminar rápidamente oportunidades que no encajan:
(Nombre) Hola,
Gracias por comunicarte y por tus amables palabras. La oportunidad de colaborar con [Nombre de la empresa] parece emocionante y me interesaría saber más sobre la oportunidad de ayudarte con tus necesidades. ¿Puedes compartir el presupuesto que tienes en mente [para el proyecto XYZ] para asegurarnos que estamos en el mismo rango?
¡Gracias!
3. Hacer pruebas no pagadas en lugar de proyectos de prueba pagados o compartir mis muestras más relevantes
Después de años de trabajar como freelance, reconozco mejor el valor de mi tiempo, experiencia y capacidades. Como resultado, solo busco oportunidades con clientes que aceptarán mis muestras más relevantes o que estén dispuestos a pagarme por un proyecto de prueba.
Completar pruebas pagadas me ayuda a conseguir un trabajo estable de redacción y marketing de contenido, y también me ayuda a tener una idea de si los proyectos se ajustan a mis intereses y habilidades.
Incluso si recién estás comenzando, puedes crear trabajos de muestra para tu propio sitio web o redes sociales.
4. No compartir las muestras de trabajo más relevantes
Cuando hablo con un cliente nuevo potencial, trato de compartir con él los ejemplos más relevantes de mi trabajo anterior. Profundizo en muestras que resaltan mi experiencia con algo similar:
- Tipo de empresa (ya sea una empresa B2B, marca B2C, sin fines de lucro, etc.)
- Tamaño de la empresa (como startup frente a corporativa)
- Tipo de habilidad o servicio que buscan
- Industria
Por ejemplo, si una empresa es una marca B2C de tamaño mediano en el espacio de bienestar que busca apoyo de marketing general, puedo compartir muestras de mi tiempo trabajando para dos nuevas empresas de atención médica, comercializando tres publicaciones de salud y sirviendo como líder de redes sociales en el Maratón de la ciudad de Nueva York.
Cuanto más nicho es una empresa, mayor relevancia y experiencia en la industria suelen buscar.
5. Ser demasiado genérico cuando te diriges a nuevos clientes
«Soy un [profesional independiente que ofrece habilidades generales de XYZ] con X años de experiencia que he trabajado para empresas conocidas [pero generales] de XYZ, y me gustaría ayudar a [nombre de la empresa]».
Ese es un buen lanzamiento, pero con algunos ajustes simples podría ser mucho más efectivo.
Después de todo, los clientes potenciales no necesariamente se preocupan por el trabajo que has realizado para cualquier otra empresa, sin importar cuánto menciones o se refiera a tu número de años de experiencia. Esto se debe a que, al igual que cualquier otro tipo de cliente, no quiere que le vendan las características de su producto.
En su lugar, quieren vender los beneficios de su producto, es decir, los beneficios de trabajar contigo como freelance, y tener la seguridad de que eres la mejor persona para satisfacer sus necesidades. Por lo tanto, cambia tu discurso de centrarse en ti y tu experiencia general y, en cambio, céntralo en las necesidades específicas de la empresa y en cómo tu experiencia coincide.
Los lanzamientos genéricos similares al anterior me han costado conseguir clientes que paguen, así que actualicé mi discurso para asegurarme de que me estoy enfocando en las necesidades específicas del cliente, no solo en decir que los logros son impresionantes. Esto es lo que digo ahora:
(Nombre) Hola,
Veo que [empresa] está buscando [tipo específico de freelance] con conocimientos de [nicho de la industria, como SaaS] y [habilidades específicas, como estrategia de contenido]. Me complacerá ayudarte con tus [necesidades específicas]!
He trabajado con [empresas conocidas dentro de un nicho determinado] y tengo [las habilidades específicas que estás buscando]. Aquí hay muestras de mi trabajo [específico para la empresa, industria, nicho y habilidades deseadas].
¡Gracias por la oportunidad de colaborar!
Hoy he superado esos errores de mis primeros días. Espero que te sirvan estos consejos.
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