- Las compras a través de video en vivo en Estados Unidos se convertirán en un mercado de 6,000 millones de dólares este año.
- Tanto pequeñas empresas como expertos en reventa usan el video en vivo para conectar con los clientes.
- Estas son las principales plataformas de “live shopping” y algunos consejos de los vendedores en este formato.
Vivian Nguyen se paga la universidad vendiendo en vivo juguetes de temática Kawaii, un fenómeno japonés con un estilo similar a los dibujos animados. El hecho es que estos personajes japoneses son un lucrativo negocio para muchas personas.
Nguyen, estudiante de enfermería e influencer de San Francisco, comenzó en YouTube. También, vendía sus productos en eBay y Mercari hasta que descubrió Popshop Live, plataforma que se estrenó en 2019.
En ese momento, se convirtió en una de las primeras vendedoras de la aplicación de compras en video en vivo; que permite a los espectadores comprar los artículos que ven en su transmisión en tiempo real. En 2020, su negocio Cyndercake obtuvo más de 60,000 dólares en ventas. Business Insider verificó esta cifra.
Las altas tasas de desempleo provocados por la pandemia aceleraron el ascenso de esta tendencia en Estados Unidos, donde Coresight Research calcula que el mercado tendrá un valor de 6,000 millones de dólares (mdd) este año y 25,000 mdd en 2023.
El «live shopping» (compras en vivo) es algo más que una transmisión en directo de tu tienda: se trata de recrear el descubrimiento de la experiencia de compra en persona pero en el espacio digital.
Estas son las mejores plataformas de retransmisión en directo, las historias de éxito de los expertos en transmisión y el equipo que necesitas para empezar:
Cómo se comparan las principales plataformas de ‘live shopping’
Hay varias empresas emergentes que se enfrentan al mercado de las compras en video en vivo en Estados Unidos; pero algunas aplicaciones en particular destacan por la forma en que hacen que este canal de ventas sea accesible para las pequeñas empresas.
Popshop Live: para minoristas independientes
Dan Dan Li fundó en un inicio Popshop Live como una aplicación de reventa peer-to-peer; es decir, entre particulares. Luego, se renovó en 2019 para convertirse en una aplicación de compras en video en vivo dirigida a minoristas y negocios de comercio electrónico.
Li cuenta a Business Insider que la compañía prioriza el trabajo con los propietarios de tiendas físicas porque muchos se han visto afectados por la pandemia. La transmisión en directo es una forma para que muchos vendedores lleguen a gran número de compradores en línea.
«Antes de Popshop, hablaban con un solo cliente a la vez, y ahora pueden hablar con cientos de clientes al mismo tiempo», comenta.
Los propietarios de negocios tienen que rellenar una solicitud para convertirse en vendedores de la aplicación. Li no reveló cómo se examinan las solicitudes, pero Popshop Live acepta más solicitudes a medida que el equipo de la empresa crece, asegura.
Costo: Popshop Live se lleva una comisión de 9% por cada venta.
Whatnot: pensado para coleccionistas
Whatnot es como un eBay millennial dirigido a vendedores expertos en reventa. Sus fundadores, Grant LaFontaine y Logan Head, son coleccionistas y sentían que su experiencia en eBay no había cambiado desde los años 90.
«La venta se realiza ahora en las redes sociales con cosas como el video en directo o las publicaciones en Instagram«, cuenta LaFontaine a Business Insider. «eBay no tenía ninguna de esas herramientas, e incluso sus herramientas existentes no estaban realmente bien optimizadas para los compradores y vendedores de objetos de colección como nosotros».
Así que en 2019, LaFontaine renunció a su trabajo en Facebook, Head dejó su trabajo en el mercado de venta de zapatillas GOAT, y juntos comenzaron Whatnot con la esperanza de modernizar la reventa en línea. El año pasado, la empresa recaudó cuatro mdd en una ronda de financiamiento inicial.
Aunque cualquiera puede comprar en Whatnot, no todo el mundo puede vender en la aplicación; las empresas tienen que inscribirse en la lista de espera. El equipo revisa las solicitudes y acepta los negocios establecidos con buena reputación y alto volumen de ventas en otras plataformas.
Costo: Whatnot se lleva una comisión de 8% por cada venta.
Livescale: Usuarios de Shopify y marcas de lujo
Fundada en 2016, Livescale comenzó como una plataforma para ayudar a los creadores de contenido con sus emsiones en directo. La empresa comenzó entonces a explorar la posibilidad de añadir funciones de compra; luego, la pandemia atrajo a docenas de marcas que buscaban celebrar eventos en directo online mientras sus clientes no podían comprar en las tiendas físicas.
El año pasado, la empresa se asoció con Shopify. Virgile Ollivier —cofundador y director general de Livescale— cuenta que las compras en directo pronto serán tan importantes para las marcas como el marketing en las redes sociales.
«Este tipo de compras son ya el primer paso de lo que llamamos comercio experiencial; ese enorme espacio que hay entre el comercio minorista y el comercio electrónico tradicional», dice.
Costo: Livescale cobra a los vendedores una cuota de suscripción mensual. Los planes para los comerciantes de Shopify empiezan por 490 dólares al mes. Y en las próximas semanas, la empresa lanzará un plan de nivel inferior de 100 dólares al mes.
Hay muchas otras plataformas de venta en directo, como TalkShopLive, Ntwrk y ShopShops; cada una con su propio estilo y experiencia de usuario. Puedes explorarlas para averiguar cuál se adapta mejor a las necesidades de tu negocio.
Las plataformas de compra en vivo se encargan de lo que Instagram no puede hacer
Las aplicaciones centradas exclusivamente en las compras en directo muestran una desconexión con las plataformas de medios sociales tradicionales. Robert Valentine y Lisa Bosco revenden figuras Funko Pop —figuras coleccionables— en Facebook e Instagram desde 2018 bajo su marca FunkoWhisperer.
Ambos aseguran que recurrieron a Whatnot cuando la función de Instagram de videos en directo tenía problemas para soportar sus subastas de estos muñecos en directo.
Instagram Live tiene un ligero retraso en la transmisión; y los comentarios no aparecen en la pantalla en orden cronológico. Esto dificulta enormemente llevar a cabo una subasta.
«El que veía que escribía ‘reclamar’ primero, se quedaba con el Pop», comenta Lisa Bosco. «Pero a veces todo era un caos», añade.
Una vez que trasladaron sus subastas a Whatnot, el proceso fue mucho más sencillo y automatizado. Las transmisiones en directo, los comentarios y las pujas se transmiten en tiempo real. Así, cuando celebran una subasta, el ganador se asegura al instante su compra y se le cobra directamente a través de la aplicación.
Qué necesitan los vendedores para tener éxito
Hay cinco elementos clave que los vendedores necesitan para tener éxito en las plataformas de «live shopping», según estos propietarios que hacen miles de dólares en ventas a través de esta modalidad de venta en directo.
Tu personalidad es fundamental para los clientes
Al igual que los YouTubers, estos vendedores deben tener una personalidad auténtica y una presencia que atraiga a los espectadores.
«Véndete a ti mismo y a tus productos de forma que la gente esté interesada en apoyarte y en comprar los productos, no sólo por el artículo, sino también por lo que eres como persona», afirma Nguyen.
La experiencia es fundamental para ganarse la confianza
Además de la personalidad, la experiencia de los vendedores es una parte importante para establecer un marco de confianza y autenticidad. Y va más allá del conocimiento superficial del producto.
La mayoría de los vendedores de éxito están inmersos en las mismas aficiones e intereses que sus clientes. Si vende productos de anime, se debe conocer las historias que hay detrás de los personajes. O si se vende tarjetas de beisbol, se debería seguir el deporte y leer la historia del beisbol. Los espectadores se dan cuenta de si eres un verdadero apasionado del tema, y pueden desistir si no sabes de lo que hablas.
Valentine recomienda seguir los programas que ven sus clientes para que —cuando ocurra algo importante en el último episodio de, por ejemplo, «Stranger Things»— sepa que debe vender Funko Pops de los personajes del programa esa semana.
«Tienes que relacionarte con el Pop que estás vendiendo», dice Valentine. «Conozco a gente que vende cosas cuyo nombre ni siquiera puede pronunciar, y eso me irrita».
Crear un entorno en el que los clientes quieran pasar el rato
Aunque el objetivo es vender productos, los espectadores esperan un entorno informal en el que parezca que se han conectado para pasar el rato con sus amigos. El programa promedio de «live shopping» dura desde unas pocas horas hasta una jornada completa de ocho horas; por ello, los vendedores deben ser capaces de mantener el interés de los espectadores.
También, una buena lista de reproducción de fondo puede establecer el tono para que los espectadores se queden.
«Hay muchos clientes que vienen a nuestros directos y se quedan las tres o cinco horas», dice Bosco. «A veces ni siquiera compran nada, solo quieren mirar», añade Valentine.
Con un equipo básico es suficiente para empezar, pero los detalles marcan la diferencia
Se puede empezar a transmitir en directo sin necesidad de grandes equipos; pero unos cuantos elementos básicos elevarán la calidad del programa. En primer lugar, normalmente no se puede transmitir en vivo sin un teléfono o una tablet, ya que la mayoría de las aplicaciones no están disponibles para computadoras de escritorio.
Además, un tripié mantendrá el teléfono estable y te permitirá ajustar la altura y la posición. Busca un modelo que facilite la extracción del teléfono cuando quieras cambiar a la transmisión en mano. Cindy Cortez, propietaria de Newtown HQ en Nueva York, utiliza su tripié para moverse rápidamente por su tienda cuando los espectadores piden ver productos concretos.
Por último, es importante una buena iluminación en tu espacio para que los espectadores puedan ver los productos con claridad. Si aún no tienes una iluminación adecuada en tu tienda u oficina, puedes conseguir un anillo de luz o un par de luces de pie.
La consistencia y el compromiso mantienen a los clientes fieles
Una vez que tengas todo lo básico, el resto vendrá con el tiempo y la consistencia. La mayoría de los vendedores transmiten en directo al menos una vez a la semana, a la misma hora, para que sus seguidores sepan siempre cuándo pueden esperar un espectáculo.
También utilizan otras plataformas de redes sociales, como Instagram y Facebook, para promocionar sus exposiciones y ofrecer avances de los productos que van a presentar. Según un informe de WGSN, crear expectación y demanda detrás de un lanzamiento o evento también puede aumentar el compromiso.
«Sé siempre constante y activo, porque tus seguidores lo notarán», afirma Nguyen. «Si te ven desaparecer durante un par de meses, empiezan a olvidarse de ti y a preguntarse dónde has estado».
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